品牌

　　低端品牌，要以促销上量为主，销量最大化是第一目标。因为低端品牌没有销量，也就没有品牌。而对于中高端品牌，在促销的同时，就要考虑到促销对品牌的负面影响，在促销力度、促销形式的设计和导购选聘时，都要尽量降低促销对品牌的伤害，并尽量将推广与促销相融合。一般拿一个或两个单品做销量。当然，毛利较低的光瓶酒，自然不能再促销了。

　　中高端品牌更要重视自己产品的形象展示和主力产品的品鉴推广，以提高品牌活跃度，加强终端氛围营造，扩大品牌节日期间在核心大店的影响力。从产品的选择，生动化造型，到促销政策设计，人员配备，都要特别注重细节。例如：促销导购人员从自然条件和综合素质都要胜于一般品牌。

　　渠道

　　不同的渠道定位不一样，承担的分工也不一样。不是所有的渠道节日都要做促销，更不是所有的渠道促销力度都要一样。

　　以白酒为例，低端产品的促销，就要以流通、商超和分销为主，团购为辅，酒店渠道就不需要做；中端产品的促销，就要以流通、团购、商超为主，分销为辅；而高端、次高档产品的促销，就主要是团购和有团购资源的核心名烟名酒店，在商超渠道重点要做好形象展示与品鉴推广，做好价格标杆。

　　促销形式

　　我们不妨试着从三个方面探讨，拓展一下我们关于促销形式的认知。

　　1.降价可以促销，涨价也可以促销。多年来，由于茅台、五粮液的控量，中秋、春节前经销商控货惜售并提价，终端商和消费者纷纷抢囤茅台、五粮液谋利。经销不仅掌握了主动权，而且也挣了大钱。

　　2.增加包装容量可以促销，减少包装也可促销。增加包装容量促销的，如洗衣粉、牙膏节日促销装，加量不加价；减小包装容量促销的，如一些白酒品牌围绕着自己的主推产品，开发出小瓶装的品牌酒，用于赠饮或本品促销，加快新品的品鉴推广，让更多的目标消费者了解到新品。

　　3.溢价的促销形式和促销品，才更有竞争，效果才能最大化。有人搞买赠，有人搞换购。但是，不管如何促销，能以低成本投入，通过形式产生投入溢价，让消费者感受到更高价值的回报，打动消费者，才能战胜对手。(作者：单弘)