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大客户营销 五个特征定看分明 
发布时间:2015-03-20   编辑:yaoshurong   来源:价值中国
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  工业品企业,如何在电商成为标配、竞争环境多变、市场增速降低成为新常态的气候下,继续掌好舵、行好路呢?

  而在工业企业战略选择中,大客户营销又会是重中之重。这是因为:大客户是企业营销的定海神针,抗风险能力强、业务波动小,由大客户支撑的企业战略,才可以腾出精力观未来动向、定执行进程。深入认识大客户的特征,大客户营销才能走对路、布好局、成大事。

  大客户营销特征一:交易额大。

  可以是一次性的,更多的则是持续的交易累计。而且,交易额从试探期的小,到合作稳定的大,这里有一个信任与依赖的递进关系。可见,大客户是动态地做出来,让客户“变傻”,变得离不开你,才是上策。

  这里有一个辩证的关系,客户规模大、采购量大,但并不意味着你的销售额就大。为什么?你的客户占有率低,就会是一个无足轻重的配角,况且,随时被替换的风险有很大。同时,还一个隐藏的因素,现实需求量与潜在需求量。现实需求量小,而潜在需求量的,这是黑马型大客户,必须抢在对手之前发动攻势。

  大客户营销特征二:影响力大。

  大客户占公司销售额比重大,对公司整体战略有重大意义。视大客户为掌上明珠,意味着高层的过问与支持,这对战略落地与资源调动,会形成很大的协同,当然,对大客户营销人员,也是一个考验,必须从销售的独行客,上升到项目与团队管理的管理者。

  大客户很多时候,也是行业翘楚,拿下这些个山头,行业营销就会势如破竹。这时候,大客户可以赔本赚吆喝,图的就是洞开一个行业的营销机会。还有,大客户还会引发一个企业经营水平的提升。大客户的高标准、严规范、高素质,都会倒逼供应商企业强化自身的管理,麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛,这些年把不少中国供应商逼成了才。

  大客户营销特征三:涉及面大。

  首先,参与部门大,从采购、技术、生产、财务和高层,都会有所设计;其次,每个部门的立场和兴奋点不同。比如,采购部门关注价格、供货能力;技术部门关心性能指标的表现;而生产呢,则要考虑到自己的生产能力、工艺水平。最后,财务部门会盯着付款方式。客户接触的面越大,客情关系处理也就复杂多了。

  大客户营销,全方位、多角度的沟通机制,需要一个团队来建立与执行。大客户营销经理,要做好编导与主演,还需要调动不同人员与部门参与,并鼓励他们演好自己的角色,让客户对自己的公司形成完整的印象、立体的感觉,在沟通中产生信任。

  大客户营销特征四:大思维、大胸怀。

  大思维,要求大客户营销人员,必须从行业竞争格局与企业需求决策着眼,而后才能很好地从大客户营销项目着手。把客户的困难当成自己的机会,有效调动内部资源去积极解决,并帮助客户挑对方案、用好产品,从而从客户的生意更好地运作下去,这才是大客户营销的大思维,从业务导向真正变成价值导向。

  大思维的背后,由大胸怀支撑。什么是大胸怀?用方案完善客户运作,用服务成就客户赢利,这两个要点,成了大客户营销经理的照妖镜。记住,先慢后快,先价值后合同,大思维与大胸怀,才有资格拿到大单、做好大单。

  大客户营销特征五:大战略、大平台。

  大战略意味着目标一致、团队一心、资源一意。1)目标一致,就是说大客户营销在公司业务战略中,要有显著的地位,高层必须亲自挂帅,至少也得重点关注;2)团队一心,分工明确,人型搭配,行动有序,领导有力,利益分配上,做到先人后己。3)资源一意,大客户营销的业务资源、服务资源,必须专门划拨、专项使用。

  大平台,跳出了我卖你买的业务圈子,主动地想客户的客户,看看能否从最终极的客户需求,帮助客户企业对准市场靶心。你的客户卖得好,你才能卖得好,与客户共进退的经营方式,打通上下游的平台,才能水到渠成,顺水行舟。

  大客户营销,好比一场持久的阵地战,指挥员的大视野,团队出击的大声势,管理支持的大调度,才是致胜的要则。大客户五大特征看分明,大客户营销始可成。

  大客户营销要做的好,战略就得做好局。而战略的利与弊,则在于对战略机遇的识别与捕捉。

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