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宋河:有为不争的商业情怀 
发布时间:2015-01-30   编辑:yangbx   来源:中国营销传播网
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    有为不争,砺而自奋。水月如战略没有高下之分,适合自身发展的才是最好的;花云如品牌没有一劳永逸,审时而为才能锦上添花。深谙老子思想精髓的宋河酒业集团总裁王祎杨,在企业的为与不为之间,坚守着自己与众不同的商业情怀。 
  
  在今天的白酒行业,“宋河”因为一系列的探索创新,已经逐渐被认知是一个“老而出新”的品牌,而带领宋河酒业日趋声名远播的“美女总裁王祎杨”,她“跨界而融、跨界而用”的经营思想,在业界众多会议与论坛上的知性传播,则更为行业所熟知与推崇。

  2013年底《东方酒业》杂志社在国家会议中心举办的“东方论坛”上,笔者曾经被同事怂恿“力追王总”。可惜“酒过九巡”之后回头四望,王总早趁我们推杯换盏之际离场南飞了。萦绕脑海之中的,只有会上“微笑创新”的侃侃絮语,终未能成专访之愿。

  2014年12月18号,在北京“品牌中国年度人物颁奖大会”上,笔者有幸再续专访之愿,比较全面地听她讲述了“宋河的心思”,向行业呈现了宋河“老而出新”的探索情怀与守望之路……   

  宋河的“转中之新”   

  在行业大喊“转型”已成习惯的过程中,“宋河”作为“老而弥新”的品牌蜕变,究竟是哪些创新获得了行业的赞许呢?王祎杨说:转型,从认知中开始。

  欧阳瑾:“宋河”是河南酒业的标杆性企业,在行业大转型的过程之中,作为老品牌阵营的宋河,我们是如何走过自己的创新之路的?   

  王祎杨:行业调整我认为从2012年就开始了。2013年的时候经历了一年,大家还在说是不是见底了,是不是调整结束了,我们宋河认为这一次就是一个大转型。这个转型实际上是整个行业的转型:从原来传统的市场,传统的渠道,传统经营模式,发展成为一个新的渠道、新的发展模式甚至是新的经营模式。而在这个过程当中,我觉得显现出的竞争的激烈程度是远超大家的想象的。无论是从厂家这一块来讲还是从经销商这一块来说,包括渠道的这一块来讲,有可能会出现很多关停并转的现象。

  欧阳瑾:现在这种现象很多,我最近下市场走了一圈也看到很多,只要没有根据企业自身的资源和实力来应对调整的,都是过得很艰难的。

  王祎杨:说得好。从这一点来讲,宋河有一点我觉得做得比别人好一点,领先了半步——我们在2012年的时候就开始布局自己的产品了。原来的时候大家也都知道,宋河基本上是以中低一些的产品,我们在河南一个产品可以卖十几年,甚至是近二十年,这是其他厂家所没有的。也就是说在消费者包括产品自身的性价比这一块来说,也是深受消费者的认可的,从各个方面都是比较认可的。从这个优势层面,我们也认识到了这种趋势,包括电商的时代趋势,互联网的消费者趋势,我们认识到之后,迅速的有所应对。   

  产品创新的“创与守”   

  创业难,守业更难。同样的道理,创新难,守新更难。在创新变化一日千里的现代社会,不被模仿与超越几乎是痴人说梦的奢望,而勇于领先与舍得坚守,就变得同样重要。   

  欧阳瑾:宋河QQ互联网产品的推出,为宋河创新获得了话语权。对于品牌形象的夯实与再造,这一创新的影响力对行业确实震动很大。

  王祎杨:谢谢认可。在把产品结构重新进行调整时,我们认为你要做消费者认可的,就是现在大家说的所谓的大众酒或者是民酒。实际上在这个价位的酒一直都存在,白酒的价位这么广泛,跨度这么大,它一直都存在着,只是说企业是不是作为核心或者是主要的工作在做。宋河在这一块还是拥有比较好的竞争优势的,所以我们在2012年和2013年的时候,就进行了比较好的产品调整。

  欧阳瑾:在产品调整的过程当中,咱们营销From EMKT.com.cn的队伍包括布局有什么变化?

  王祎杨:根据这种产品调整,我们希望有主要的核心群产品,然后核心的大的单品。所以我们的组织架构首先是要进行调整的,我们从2012年开始成立事业部制,而且宋河的事业部制,它是一个混合的事业部。既有单品牌的事业部制,又有按区域的事业部制,它是多种形式的,不是说很单一的,根据宋河各种优势互补而定。

  欧阳瑾:根据自身的优势来进行组合,又不是很刻板的去做,这样可以规避很多风险与误区,进而有效提升各事业部的运营效率。

  王祎杨:对。我们一直认为各个企业的发展阶段不一样,自身的特点不一样,任何的企业,对别人成功的经验恐怕都无法完全的借鉴。所以我们只是结合宋河的特点来决策。我们原来的产品线相对比较长,所以我们就进行了产品线的相对集中和重点打造,并针对核心价位推出了核心的大单品。在渠道上,我们在全河南应该说整个豫酒吧,是唯一能够做全河南的全渠道的,而且是做的比较细的,这样才能“新得了,守得住”。

  欧阳瑾:宋河在河南是最强势的一个品牌,而河南的市场竞争又是非常厉害的。在攻与守的市场较量中,你感触最多的是什么?

  王祎杨:河南就相当于一个全国市场,因为河南这个市场实际上是没有壁垒的,不像其他的省壁垒森然,所以河南等于是所有的品牌都在这个市场拼杀。但是这样的环境也有磨砺的好处,对于企业来说,可能野蛮生长的能力会比较强,对抗竞争的能力会比较强。所以在这方面,我们基本上集合自己的优势,一方面结合我们原来产品的优势,另外调整我们的组织架构,配备了组织的优势。因为你人和组织架构如果说不调整,恐怕很多东西也很难做。我们还结合自己的渠道,在渠道上精耕细作。我们根据产品,根据事业部,根据规划,基本上渠道都已经可以做到乡镇村,而且采取了多种形式。我觉得在这种大竞争,或者说竞争白热化的情况下,有可能没有更多很好的办法。因为无论你是一线品牌还是二线品牌,还是别的什么品牌,到最后终归是要落地的,终归白酒是要一瓶一瓶的被大家消费掉。它不会说像以往一样,好像是有一个什么样的特殊渠道,就可以把这个挪一下。现在已经到了大家扎扎实实的拼市场的时候了。

  欧阳瑾:是啊,如果说你现在不帮助经销商消化库存,其实你以后给自己加的包袱会越来越重。血脉畅通,轻装上阵,企业才能产生更多的活力与机会。

  王祎杨:所以现在是集中精力与资源拼市场的时候,在这一块,宋河这一两年一直在做这样的事情。当然我们也做了很多新的渠道的尝试,比如说大家都知道的宋河在互联网上的尝试。   

  改变,从思想开始   

  改变一个人,从习惯开始;改变一个企业,从思想开始。对于老牌名酒“宋河”的互联网探索,王祎杨很有自己独特的“道道”。   

  欧阳瑾:宋河酒业的互联网创新,这个案例很经典,因为“宋河”一直是一个历史悠久的传统企业,做出这样与时俱进的创新,在行业里就拿到了新的话语权。

  王祎杨:因为我们觉得一个企业,包括一个人,如果说想改变的话,首先是你的思想的改变。就是说你一定要彻底的改变你的思想。很多时候有一些事情,之所以没有成功,实际上有可能是做的还不够彻底,一旦瞻前顾后,就会造成犹豫不决。互联网趋势下的产品思维,对于“宋河”有很大的启示,我们从2012年年底开始做产品,实际上真正的推出客户是2013年1月份推的。我们用一年的时间做了很多的尝试,不断的推新品。实际上在2014年,今年大家做的也都是宋河去年做过的事情,我们在尝试网络预售模式,另外还做了全国跨界的活动。

  欧阳瑾:我看到你们的包装设计这一块也做得很好,在业界引起了很大关注。

  王祎杨:我们通过包装比赛想了解,到底现在的年轻人觉得现在的包装应该是什么样的,以此打通产品与包装的消费体验障碍,从而让年轻人喜欢我们的产品。

  欧阳瑾:现在的人和我们当初那一批人是不一样的,无论是体验还是审美的感觉都不一样,这是时代的个性,决定了时代的审美。

  王祎杨:对,完全是不一样的,我们这个行业一直还在沿袭着原来很沉重的车轮继续向前推动。开始我们觉得也不知道大家应该往哪里去走,所以我们就组织了这样的活动,让大家都来参与。而且真正参与的都是跨界的,不再在一个行业里面去想,也不再是一帮已经在做的人去想,也就是说所有人都可以参与进来。所以也出现了大量的特别好的作品,也给了我们很大的启发。在这一块尝试之后,虽然我们今年并没有在互联网上做多少,但是大家觉得我们发出来很多的声音,是因为觉得我们有自己的看法和自己的想法。我们认为不管是大家一直在热炒的O2O也好,或者是大家后来一窝蜂的到网上去卖酒。其实你看今年的双十一,一个最大的特点就是所有好卖的酒,都是线下卖的好的主流的产品,拿上去之后降价出售。真正能够拓展你的市场空间,增加你的有效销量,才是经得起实践检验的商业模式。

  欧阳瑾:对。包括我那天在我的微信上说,产品好坏的关键,一个是质量,一个是品牌或者说服务。如果说缺少这两样,就很难行走市场。你说捧场也好,人脉也好,只能是一次性的,我可能这一次支持你了,但是我不可能持续的消费,我不可能经常为了面子去买,那一定不是产品行销的核心力量驱动因素。

  王祎杨:而且那样的买卖,实际上是一种畸形的。我认为到现在酒类的电商实际上和其他的行业相比,目前还是处于初级的阶段甚至是相对比较乱的阶段。除了低价,没有什么实质性的消费创新,这很值得我们去思考。目前这种电商还是不太成熟,大家都在探索,酒类电商在探索,酒企自己也在探索。我们说现在他不成熟表现在哪里呢?你把线下的产品拿到网络上去卖,而且是降价去销售,实际上网上的消费人群还是没有形成一种常态性、可持续的消费力量。

  欧阳瑾:我曾在一个调研会上说,现在电商的名气是出来了,流通也还可以,但是电商盈利模式还是没能找到。产品你无论怎么卖你总要赚钱,两个人才可以长久合作。你要把你的电商做成消费酒的人的一种生活习惯,愿意到你这里买,我买得放心也开心,你这样才可持续。

  王祎杨:所以现在来讲,如果说只是把线下的产品放上去,他实际上购买的还是线下这一部分的人,就是原来消费你的这一部分人。对这个行业来说,你既没有增加新的人群,也没有增加新的渠道。反而是对原有的东西进行了破坏性的尝试。我觉得这些都是不成熟的。现在实际上面临的问题,是白酒行业当中的网上消费的群体没有形成。不能是有一个促销就稍微好一些,过后就归于平静了。而且这一块的消费者,还都是线下的人群。比如说线下的店铺,线下这些网点,线下原来喝这些酒的人。所以像这样的话,你还是一个内部的循环,你既没有扩大自己的消费者,也没有扩大自己的渠道。所以来来回回的,等于越走可能反而会越乱。 

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