近期很多经销商朋友反应，店铺经营业绩相比往年不但没有什么提升，并且有下滑的趋势，根据个人下市场了解和经销商朋友的反馈，本人作了一些总结，希望经销商朋友能很好的去发现自己店铺的问题并加以解决。

　　1、商圈扩大、客群分流

　　这两年随着社会经济的高速发展，城市建设也同样在加快，原有的购物商场因地区以及年代限制等因素已经渐渐的不能满足当前的购物消费和日常生活所需，那么地产投资商对于开发新的步行街、商场和构建大型购物广场的想法，也都在以各种方式去实施！于是，新的商场、步行街、购物广场的建造和落成带来了大量的商机，各类高中低档店铺相应出现在消费者身边，用以满足消费者的不同需求，并且也给到消费者更多的选择空间！同时这一类现象对于大部分在多年之前的经营店铺的店主是一种很大的冲击。例如：

　　H是一个人口几十万的县城，县城里面有一条步行街叫顺河街，在几年之前每逢2、5、8号都会有逢集赶场的情况，周边乡镇人口都会背着篓子、带着孩子去到H县赶集，到顺河街采购日常所需。A君在顺河街开了两间内衣店，整个县城就他这两间内衣店最是“像样”的，品类多、货品全、价格也不高。每月，A君和老婆看着这营业额是乐开了花 。

　　随着社会经济发展，H县城人口的收入在不断地增加，渐渐的生活品位也提高了，正好有个房地产商过来这边投钱，在H县城挨着顺河街1公里的地方构建了一个大型的商场，里面超市、服装、珠宝、新式的餐厅应有具有，商场单独划分了一个内衣区，同时有6个牌子入驻。该商场开业后持续火爆，原在顺河街很大一部分消费者涌向了新开的购物商场。A君店铺的生意开始出现下滑，业绩比例下滑了三分之一，并且连续半年均是如此。地产商经过半年的观察，发现此商场如此的火爆，感觉目前这状况还满足不了H县一级周边乡镇人群的消费热情，于是马上着手收购商场临近一条街道，花重金打造一条步行街联通到商场，并且这些街铺一对外出租也马上没了。

　　几个月之后，此步行街又进来了多家高档品牌内衣店，开业又整的红红火火，原来A君的内衣店生意在现有基础上又下滑了许多。消费者从原有的只有两间店选择购买，变成了有10多家可以选择购买。对于他的业绩影响不可谓不大！而A君在看着这个商场和步行街构造过程中并没有采取一些措施去占领自己市场，改变自身局面，致使很多客户被同行蚕食！（原有的一条顺河街由于产品品类不多、客户的选择范围太小、新步行街和购物商场的出现势必会带走大量消费群体）    此例在全国各地加速发生，经销商朋友请注意商业格局的变化。在后来，H县城房地产商联合政府打造N中高档小区，继续构建一个美丽县城。A君的翻盘计划下回分析。

　　2、竞争品牌加多

　　通过上面大家应该也清楚，步行街的增多导致客群分流的同时，相应的品牌产品也在增多，客户的选择范围在不断的加大。更多的时候，客户需要做出很多的对比，其中包括产品款式、价位、质量、是否有折扣 、店员服务态度好坏等等，多重的对比之下，优势弱小之后，客户会直接把你排除掉，而选择了去竞争对手店里消费！

　　3、促销打折影响

　　在商圈分流、品牌增多、生意下滑的情况下，竞争日趋激烈。客户的选择范围增大，而在对产品款式、质量、服务态度等最终的对比下，如果你和竞争对手几乎打个平手，那么能让客户买单的最终决定因素往往就是折扣和让利。同样的产品质量、同样的价位、款式风格差不多、店员服务态度也特别好的情况下，消费者往往会选择折扣低、让利大的商品。

　　这种潜在的行为导致很多店铺为求做成生意而降低销售折扣，这类别的影响不可谓不大！A君店铺内的XX类品牌和当地县城商场里面某某品牌风格差不多，生产工艺也差不多。某天一个客户来到A君店铺内，看了半天很喜欢某个款式。客人问A君太太：老板娘，这个款式打几折卖啊？A君太太说：9折！客人：那商场里面有个牌子款式跟你这个差不多，人家才卖6折，你这个产品我喜欢，7折卖我不？A君太太不断地阐述产品质量和款式杯型的好处，但客人坚决你7折卖我就买。为了维护老客户利益，A君太太没有卖，最终该客户去商场选择了那6折的产品！因为其他店铺折扣过低对经销商的影响也在不断地加大！相信很多经销商朋友对于A君店铺所出现的状况都有很深刻的感受，不知道各位朋友可有很好的解决方案？

　　4 、网店冲击

　　阿里巴巴、淘宝、拍拍、京东、亚马逊、凡客、库巴……一个个的网络商城大家已经不再陌生。近年来出现的团购网，朋友们也都再熟悉不过。对于该类网店对实体店铺的冲击，实体店经销商是恨之又恨！很多时候一个客人到店里试穿了N多衣服，导购员费了N多口舌，可最终还是没有成交。原因是客户试完之后去网店买了，因为网店有我们店铺经营品牌销售……

　　这个痛心的局面隐忍（本文作者，简介见文末）再次深表难过。作为一个激进的80后，网购是我生活的一部分，这也是社会进步的一种表现，是市场格局变化的体现。我们必须要去接受和认可它，它对于我们实体店的冲击我们需换另外的方式去解决，而并非抱怨和难过。隐忍有部分解决方案，下篇日志会提到如何减小网络冲击对我们的影响，希望经销商朋友一起探讨交流，本人QQ群14068067，【国际内衣网行业评论室 】QQ群 85051127。

　　5、店员

　　1.店员的不稳定性

　　店员不稳定会造成多方面的影响。

　　A新来的店员专业程度不够，对于客户提出的很多问题无法很肯定得解答，客人会怀疑店员的能力，致使给客户一种不信任感！

　　B 新店员对店铺内情况不算熟悉，不能很好很及时的调控和解决店面问题，甚至连店铺内货品库存存放码数都不太清楚。客户要穿C36码，有的店员不知道放哪，找半天客户等久不耐烦导致离开……或者对店铺产品特色掌控不熟悉，还有对店铺内老客户购买习惯不熟悉等多方面问题。

　　C 女性内衣产品大多依靠熟客维持，也就是一个品牌的忠诚客户。但消费者有一个习惯--买东西会认人。比方我经常去一个店理发，我每次都会找同一个理发师，如果这个理发师不在店里，我可能就不会理发。我们下面的加盟商经常会反应，他自己看店跟店员看店情况完全不同！我不在店里的时候很多客户压根不买，还会打电话问我什么时候上班。相信很多自己看店的老板会有这经历，其实这种现状就在说明，客户买东西也是要认人的。如果你店员流失太大，那很简单说明一个问题：你店里肯定没几个老客户。最终结论，店员的流失带来的只会是客户的流失！（这种讲法对于某些地段一天到晚人流不断的店铺可以例外，但并不表示没有影响。）

　　2.店员对店铺基本情况的掌控

　　很多地方、很多店、很多人、很多时候，你会发现，一个店员在一个店做了很久，可是对于店铺内货品的卖点、码数、价格、店铺内的折扣信息、促销方案等很多情况都不清楚。有这样店员，在店内做了超过半年以上还有这种情况的，只想告诉你，老板，你不赚钱是你不冤，你赚了钱是在走运，运过之后啥样说不准！

　　前段时间去一个店里买衣服，看了半天发现某件衣服挺漂亮的，问导购这个产品有什么特别卖点，我只得到了一个答案：此产品采用进口面料，其他特色一个说不上。想想算了，喜欢就行，就让导购找个31码给我试。6分钟后，该导购回来告诉我： 先生不好意思，这个款式31码暂时没有货，要不你看下别的？（6分钟之后才跑来告诉我没了，白等了6分钟，我是没心情逛下去了。整个店铺看完才发现一件那么顺眼的，愣是等了半天结果还告诉我没有？我哪还有心情去看别的产品？）一个连销售库存数据都不清楚的店员，他直接会影响你大批的消费者！同比其他的产品卖点、货品有些什么码数、价格得清晰度、优惠方案的清楚程度，同样需要非常清楚，在客户提问时，必须及时的告诉顾客，以便在遇到突发情况时做出很好的调整。经销商朋友店里如果有这样的情况 请及时去更正。

　　3.店员情绪和状态

　　店员是人，有自己的思绪和感情，难免有的时候心情不好。往往很难免的在不注意的情况下把一些不欢快的情绪带到店铺里面，往往会影响服务态度。经常逛街我们会发现，自己现在买东西，除了比价格、比质量、比款式，更多的时候我还要比服务态度。服务态度不好的，我们怎么着也不会乐意掏钱买单。（假如这个店员连续一个月跟老公或男朋友闹矛盾，而在工作中没有很好的去控制，那或许你一个月的销售业绩都会有影响。）

　　内衣店毕竟不是女装外套那样，很多时候店里有很大的人流，往往内衣店都会显得比较的清雅，来逛的人不会那么多。在这种情况下，店员便会有很多的空闲时间，这个时候很多人选择拿着手机玩游戏、看小说或者坐在电脑前QQ。有时候客人进到店里他们随口一句：你好请随便看看。客人在店里逛了很久，突然发现店员还坐在哪里低着头玩自己的，一点不招呼自己。大部分客人会选择转头走人！这样的现象当出现几次之后，店员会形成一种错误认识，感觉客户是不想买自己走的，而不会从自身去找问题。那么这种现象便会继续恶化下去，从而影响店铺整体销售业绩。

　　上部分先到这里，下半部分会续写店员其他方面的影响以及店铺管理、店员管理因素的影响。更多的时候我们深刻的掌控了解店铺问题的出现，才能更好地去解决。

　　作者简介：

　　隐忍，实名刘云华，百丽挺营销部经理，【国际内衣网行业评论室】网友。百丽挺是广州市多典服饰有限公司旗下的功能型内衣品牌。

　　店铺经营无法提升或有下滑的原因分析（二）