销售就像谈恋爱,接近顾客要像追女孩,是要花心思的。首先要抓住适当的接近的时机,然后采用与众不同的招呼方式,让顾客感觉自然自在,从而获得对方的好感,进而建立互信友好的关系。
常见应对
1.您好,请问您想买什么衣服?(过早将双方置于买卖关系中,增强了顾客的戒备心理。)
2.您好,请随便看看!(语言消极,给顾客灌输“看看就走”的潜意识。)
3.您好,这款不错,要试试吗?(不了解需求就盲目推介,会引起顾客防范。)
引导策略
顾客逛服装店的时往往喜欢由家人或朋友陪伴前来,我们成为顾客的同伴。顾客的同伴虽然没有决策权,但他们对顾客的购买决定产生重要的影响,如果同伴持反对意见,顾客多数都不会购买。
因此,导购在整个过程中,千万不要忽视顾客的同伴,而要通过目光关注、赞美、征询意见等方式,与顾客的同伴建立友好的关系。如果顾客带着小孩,可以先和小孩拉近关系,问问他的年龄,在哪儿上学;如果顾客带着女性朋友,就可以通过赞美她从而获得两人的好感。
妙语范例
导购:“哇!这位小朋友眉清目秀,皮肤像妈妈一样白净,还穿着公主裙,真像童话里的公主!今年几岁啦?应该上幼儿园了吧?”(适用于带小朋友进店的顾客)
导购:“5岁了,上幼儿园中班。”
导购:“今天是帮小公主选衣服还是帮妈妈选衣服呢?”
导购:“您先生真好,这么热的天还出来跟您出来逛街,还提着这么多东西,一定累了,先到这里坐下喝口水吧。今天是给太太挑衣服,还是为先生选服装呢?”(适用于夫妻或情侣一起来的顾客。)
导购:“看你们有说有笑的,肯定是闺蜜,一边挑选衣服一边说说心事真是人生一大快事啊,看见都让人羡慕啊。你们尽管挑,试个够,难得今天有这么贴心的参谋在,是不是?”(适用于两三个一起来的女性顾客。)
方法技巧
接待顾客及其同伴的要点
1. 先与顾客寒暄,拉近关系。
2. 通过询问分清主次,判断出谁是购买的决定人。
3. 赞美顾客的同伴,让顾客及其同伴都感受到尊重。
摘自:《服装热销有绝招》 编者:肖晓春 出版社:北京大学出版社
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