知名终端管理实战专家章义伟，对季末促销的分级管理进行分析，指引商家对库存进行分级处理。

　　促销前期至关重要

　　“一个分阶段、分层级的促销计划，将是一盘货促销成功的关键。”章义伟指出，在这大型促销活动前，商家必须有非常明确的促销计划。

　　他举例分析道：有1000件滞销款，促销计划安排是从3月15日到3月30日半个月时间。这时候，首先要做的就是把这15天时间分成几个阶段。

　　“15天处理1000件库存，平均每天需要处理67件。事实上，再好的促销方式，几天之后，其效果都会明显下降。因此，前几天的日销售量一定要远大于67件。”章义伟认为，要想15天的促销能力持续性更强，则需要采用不同的促销方式，可根据情况将整个促销周期分为三个阶段。并且，第一阶段尤为重要，当制定好整个周期的促销计划以后，就需要根据这个计划进行一个前期的目标制定。

　　而在进入实际的销售过程后，如果无法达到预期的目标，就需要立即采取措施，比如加大促销力度、及时货品调拨、增加促销渠道等。“总之，必须严格按照预期制定的目标进行下去，否则整个周期的促销计划就会难以实现。”章义伟强调。

　　多元化分级促销

　　很多店铺在季末促销时，自始至终都采用相同的促销方式，这往往达不到理想的效果。章义伟指出，再好的促销方式都是有生命的，一般几天过后，其销售情况就会和当初正价时差不多，而不断变换促销方案则可以有效解决这个问题。

　　章义伟通过多年的实践发现，相同的促销活动，把周期设置为周四（或周五）至周日，或者是某重大节假日开始的前三四天，其效果是最好的。不同的促销方案，可以实现相同的促销力度，但不断变换促销方案，其效果会远远好于一直采用单一的促销方案。

　　当第一阶段促销结束之后，商家需要对照既定目标。如果已经实现既定目标，则第二阶段的促销力度可以保持不变，否则就需要加大促销力度。“当然，制定促销方案前需要做市场调研，并罗列出主要竞争对手的促销方案。”章义伟提醒，特别是在第一阶段的促销方案中，应尽量避免与主要竞争对手的促销方案相同，除非力度方面胜出。（本文作者 杜育玲）