在竞争已经达到白热化的服装终端销售中，“打折或送礼”不但是常见的一种竞争手段，也成为经营者挥之不去的一个“心病”，对于许多经营者来讲，用打折或促销的方式来提高门店的销售额，就如同在用春药，不用不管用，而长期依赖会更麻烦。

　　那么，在门店的销售中，打折或促销到底能用还是不能用？如果能用，间隔多长时间最合理、最有效呢？

　　要想解决好这个问题，我们一定要搞清楚下面这两个问题：打折和促销对那些顾客有效？一般来说，客户大致可以分为一下五类：第一类：非常喜欢你家商品的客户；第二类：不喜欢你家商品的客户；第三类：是喜欢你家的商品，也具有购买力，但觉得性价比不合适的客户；第四类：是喜欢你的商品，但有其他更好的选择的客户；第五类：是喜欢你的商品，但买不起的客户。

　　从上面的分析中我们不难看出，第一类客户是你不需要促销也会发生购买行为的，第二类客户是无论你怎么促销都是没有效果的，而第四类客户，虽然有作用，但这是门店销售中的垃圾客户，这样的客户越多，你的利润会越少，离倒闭会越近。所以，真正能够通过降价或促销而激发购买行为的只有第三和第四类客户。

　　由此可见，有的客户是不需要促销也会购买的，有的客户是无论你如何促销也没有用的。因此，你一定要知道，打折或促销，不是对所有的客户都有效。

　　第二个问题，促销对店面销售的带来的利与弊。

　　突然和短期的促销行为，对拉动店面的营业额有着立竿见影的效果，但当经营者把这种方式视为最有效的法宝，并长期依赖这种方式进行销售时，其结果就是：经常尝到打折甜头的消费者，在下次购买时，基本上不太情愿再“花冤枉钱”了。这样的方式，不但会让促销失去了效力，也会让客户对你的品牌价值进行重新定位，你根本就不值那个钱。其实消费者对品牌的认知是非常简单的，价格=价值，一旦商品价格长期下调，也就意味着你的品牌价值跟着一路下调。

　　调查显示，有52%的消费者对于经常打折的品牌没有品牌忠诚度，也就是说，经常的打折促销，会赶走忠诚度较高的老客户，只能留下或招来一些忠诚度不高的新客户，长期下来，你的老客户人数会越来越少，而在门店的销售中，开发一个新客户的费用，是维护一个老客户费用的六倍。这样的客户群体组成，其结果只能是大幅度的增加门店的销售成本，降低门店的销售利润，最终无利可图，吐血而亡。

　　在此，我给出三点建议。建议一，如果你产品的定价高于行业平均水平，建议你在门店的装修上多下下功夫，并不断的强化你的品牌、款式、质量、服务等差异化的卖点，其效果会远远大于单纯的降价促销。

　　建议二，如果你产品的定价符合行业平均水平，但品牌知名度不高，产品的同质化比较重，那么建议可以做短期的价格促销，理由要充分，比如周年庆、重新装修等，但频率不能太高，一年3~5次，会给你带来想象不到的效果。

　　建议三，如果你的定价已经低于行业平均水平，产品质量又不输给同行，建议你把促销的费用用到装修和传播上，效果会更明显。（本文作者 刘瀚隆）