一名母亲带着8岁的女儿走进一家自行车商店，为她买一辆儿童自行车。这家自行车商店的店主没有急于推销产品，而是教她的女儿如何骑车，这让她感觉就像自己8岁时母亲在教她骑车一样。也就是说，店主帮助她找到了一个值得一生怀念的美好回忆，让她感觉到店主不是在卖利润很高的自行车，而是在介绍非常适合小孩用的车。所以，她二话没说便买下了这辆儿童自行车。几年后，她的女儿需要一辆新的自行车，她便领着女儿再次来到这家商店，又买了一辆。

　　这就是顾问式的推销技巧。每个商家都离不开推销，但推销讲究艺术和技巧。在现实生活中，很多商家和业务员导购时怕顾客跑了而急于求成，想一口吃块热豆腐，其结果往往适得其反。有的甚至强推强卖，让顾客感到为难甚至愤怒。

　　有些顾客走进商店，并非想购买指定品牌商品，在很大程度上，他是来享受挑选商品的过程，或者说是来享受服务的。对他来说买哪个品牌并不重要，重要的是看营销人员对他的服务能不能更体贴、更到位。

　　其实，销售的艺术与技巧，就是推销人员不仅要熟悉自己的商品，热情地推销自己的商品，更要了解顾客到底想要买些什么东西。因为向对方推销他们所需要的东西，要比说服对方来买你所想推销的东西容易得多。

　　所以，设身处地为顾客着想，才会赢得顾客的信赖和好感。真诚的服务要发自内心，要有适合顾客需求的产品知识和商品卖点，最终才能促成交易。（本文作者 齐振松）