内衣行业是一个朝阳产业，随着人们生活水平的提高，对内衣的要求会越来越高，促进了内衣经营的商机。

　　我7年前的一个偶然机会对经营内衣产生了兴趣，通过一段时间的深入调研，看了许多关于内衣知识方面的书，又在网上搜索信息，了解进货渠道，尤其是与省级批发商的沟通，发现内衣行业很有前景，它竞争小、潜力大、库存压货压力小、货品市场变化慢，便决定进入这个行业。经过7年打拼，没想到小小内衣也能做成大事业，我由当初的一家小店发展到现在的四家连锁店，所经历的过程在三、四级市场具有一定代表性。现简述经营心得，与同仁共勉。

　　一、明确定位

　　无论做什么事，定位都很重要。你开内衣店 是准备小打小闹还是做到最大最好？是开成精品店还是开成综合店？这些在开店之初就要有一个明确的定位，然后下一步才能进行具体的操作。我当初就是以开最大最好的综合店为目标的，认定要做就做最强。所以，当时就开了本地市场中最大的内衣门店，黄金地段，双门头，一流装修。

　　二、选好货品

　　对消费者来说。再好的店，没有好的商品也是不能吸引人的，只有货好才有竞争力。因为是综合店，所以我确定货品要充足，有保暖衣、短裤、袜子、家居睡衣、文胸……各种内衣品种应有尽有。

　　三、搞好促销

　　促销对提升商店的知名度、销售额有明显效果，所以不定期地搞一点促销活动是经营中的必要手段。但应注意价格要明朗化，也就是平常店里商品价格要相对平稳，明码实价，这样打折时才有吸引力。举办促销活动时一定要准备一些特价商品，这些特价商品到供应商那里可以拿到。这些商品既有竞争力，又可以吸引消费者。

　　四、广告推广

　　作为一家店，很多经营商在生意不错时，也就心满意足了，不再想如何把自己的店做出名气，更不用说花钱做广告，这是没有长远眼光的。要想长期立于不败之地，打出店的名气很重要。在我店所在的地区，只要说到内衣店，人们首先想到的地方往往就是我的内衣店。适当的广告是很有必要的在店庆日、节假日、换季时，不管是地方电视台、广告车、户外广告牌、宣传单，还是彩虹门（有条件的可以自己买一个）等都可以用来造声势。

　　五、扩展会员

　　客户资源的建设不可忽视，我们店的会员已达五六千，这些会员都是相对稳定、长期的顾客，这可是一笔不小的财富。对会员在享受积分的同时一定要有实惠，比如送礼品、打折、返现金等。我店的会员享有积分打折、每年圣诞节按10%回馈礼品等优惠待遇，效果不错。

　　六、网点拓展

　　生意发展到一定程度，我进行了网点拓展：6个月后我在批发市场开了配货中心，主要是以经营中高档内衣为主，因为精力有限，批发没能做好，但零售业绩不错；1年后在当地最好的商场开了店，但只能卖文胸与品牌内，商场实行统一收银，明码实价，文胸经营平稳，而品牌内衣经常受控（因与商场产品有竞争之故）；第4年又开了一家120平方米的内衣店，经过精心准备，开业当天创当地当条街所有店开业火暴程度之最，单日营业额达万多元；第5年，增开男装专卖店，为
三门头；第6年新开一家两门头100平方米的内衣店。至此，我的内衣连锁网点在本地算是基本完成。但是，作为小地方，不是每一个地方都适宜多店经营。 因为市场有大小，购物区分散程度不同。对市场集中型的， 我觉得开一家大的内衣超市更合适。

　　七、经营管理

　　一家店的管理没有太大的问题，而多店经营其管理就变得很重要。多店管理要有计划、有规章、有统一、有特色，做到分而不散，散而不乱，在独立中统一，在统一中各具特色，利用多店向不同的经营风格发展。如精品店、专卖店、家居睡衣店、保暖内衣店、文胸店、特卖场等。

　　八、风险控制

　　有投资必定有风险。 如果说一家店经营得当，又有好口子，一般就没有大的风险。但多家店经营就难说了，所以规避风险很重要。 一是期望值不要太高，有利润就行。二是要审慎，不能掉以轻心。三是不能无限制扩张，要度身定量。四是要多花时间，多花精力。个人认为，多店连锁，其风险要高，影响大，灵活性强，竞争力大，当然收入也高，所以最重要的就是要管理好，控制风险。

　　其实，内衣经营的专家、能者多，现身说法者举不胜举，但是关注三、四级市场终端经销商的却是凤毛麟角。多年来，厂家更多的是关心一、二级市场以及专卖店，往往忽视三、四级市场的运作——这一直面消费者的终端。而近几年随着内衣生产经营竞争的白热化，三、四级市场的争夺上了一个高度，似乎谁占领了这一市场，谁就是真的英雄。所以三、四级市场的经营还需要不断探讨， 毕竟这一市场的成熟规范仍需假以时日。（本文作者 张小建）