策划前言：内衣江湖，现在是硝烟迷雾，在大内高手的策划下，各路英雄豪杰，为争夺市场份额，是各出奇招，来赢得市场的青睐。在拼价格、拼广告、拼服务的各式高招都出尽之后，大家纷纷把目光转向了渠道。因为渠道是联通市场的终端，是决定产品销量的重要一环。在这种情况下，企业突围，就把目光转向了渠道，在这万众期待的一刻，不知是谁高呼一声“渠道为王”，可以说这声一出，得到江湖豪杰的一致肯定。是的，运用有效的渠道模式，使货品流通渠道顺畅，及时传递到消费者手中，从而实现货品的销售与消化，使资金快速回笼，是厂商、经销商最想得到的一个局面。而渠道模式的改革，也会改变过去那种厂商与经销商对峙，或者说是厂商一厢情愿的经营模式，试图改变把经销商作为周转站的做法。而是运用一种实在的机制，与经销商实现利益共享，风险共担，实现真正的双赢。来为内衣市场提供一种更好的服务，从而改变博弈的局面。为企业经营破局、为市场破局，是我们媒体追求的理想境界，为此，从本期开始，《内衣视线》的专题将推出一系列的深度文章，从营销、管理、渠道、服务、研发等各个企业发展所需的因素入手，持续推出。此次推出的渠道为王专题，是试图从各种角度，包括保暖、文胸等产品系列，来进一步论述渠道之营运模式，也就目前市场出现的连锁与联营二种营销模式，进行了分析。以求通过这种模式的对比，让企业找到更好的渠道，来为产品服务！
专题策划/撰文：刘建良（署名者除外）
——组合店、连锁店模式终难以成为主流
文/艾浪滔
2000~2001年期间，专卖店模式给当时的文胸行业带来了一种全新的营销方式，二线品牌的定位也可以说是从那时候起才正式登场。南海有的品牌一年间就开出了500家专卖店，创造出了业内的传奇故事。那应该是专卖店最风光的年代，很多文胸品牌通过开店就迅速走红。一些大品牌也不再专注于商场专柜，在中心城市纷纷开设专卖店，发展加盟商。
而放眼现在的文胸行业，终端已经百花齐放，组合店当道，连锁店风行，原来的专卖店纷纷改头换面向组合店转型，造成专卖店的处境越来越尴尬；一些一线大品牌成为很多终端撑门面的工具，经常可以看到挂着黛安芬门头的店，却在销售着很多别的品牌的产品。甚至，在一些业内媒体的推波助澜鼓吹之下，内衣业似乎还大有进入连锁时代的趋势。
这现象正常吗？
我们先来探析一下组合店和连锁店迅速发展的成因：
一 市场竞争的激烈，导致专卖店生存难度增加
随着市场竞争的加剧，专卖店在经营中逐渐出现了不少的问题。经营成本的不断增加，使得终端商必然要尽最大努力追求利润，什么好卖就引进什么；专卖店的产品在销售中受季节性影响越来越严重，专卖店单一的产品结构也越来越难满足消费者多元的需求；而且，随着市场上不断推出的新产品、新品牌的逐步渗透，很多专卖店就逐渐变得卖而不“专”，逐渐发展成为了多品牌的组合店。
二 上游厂家产品结构不够完善
终端的蜕变，最大的原因当然是上游厂家产品存在问题。特别是文胸产品，杯型比较复杂，女性形体南北差异很大，导致产品存在比较大的区域性差异。而且，普遍存在严重断货现象，在销售旺季终端商总是深受货品的困扰，而且，冬天的产品相对比较薄弱。这些原因直接导致了专卖店投入别的品牌的怀抱。
三 推广组合店模式，有利于增加代理商和厂家对话的筹码。
组合店模式和连锁店模式是代理商大力推崇的。笔者在有关文章中说过，代理商和厂商的关系，永远是处于一种动态平衡的境界，如果一方打破了平衡，关系就必定难以维持长久。代理商乐于推广组合店模式，因为，这从根本上来说无损于代理商的利益，代理商一样可以通过代理多个品牌的组合来获利，而这样却可以大大增加和厂家谈条件的筹码。精明的代理商都清楚，品牌永远是属于厂家的，如果经营单一的品牌，代理商很容易受制约于上游厂家，而多品牌经营无疑非常有利于平衡和厂家的关系。
这样说来，专卖店模式真的会走向没落吗？不，当然不可能，看看当今的男装行业、女装行业，那些响当当的牌子，哪个不是采用专卖店的模式，而且都生存得很好。
内衣专卖店目前遇到的困境，也是行业发展的一个必然。这一方面反映出内衣行业目前还比较落后，提供不了专卖店所需要的各类产品服务。另一方面说明以利为先的终端，永远会是行业发展的风向标。但总体来说，专卖毕竟会是一个趋势。一个品牌要想得到长期发展，就必然要朝着专卖方向努力。如今，一些有眼光的厂家已经把追求销售的数量转移到追求销售的质量上来。
浙江品牌水中花近几年发展迅猛，绝对算是业内的一匹黑马，特别是在其大本营浙江市场，其专卖店采用了精耕细作的策略，有的水中花单一专卖店年进货额已经超百万，这对于很多品牌来说，可能会是一个省级代理一年的回款额。可以想象，当这样的专卖店在一个省发展到几十个的时候，将会产生多么可观的销售额。水中花总裁吴永新先生坚决看好专卖模式，也一直在坚定不移地推广着水中花的专卖体系，推广着水中花的终端形象。所以，从未来的发展来说，相较之一些缺乏专卖基础的同档次品牌，笔者绝对更看好水中花的前景。
可以这样说，连锁店毕竟只会是少数商家在区域市场的制胜武器，受各方面条件制约，内衣连锁不可能会象家电连锁那样全国开花。而组合店则由于品牌变更的随意性，货品的不稳定性，及货品采购管理等的琐碎性，也必定难以长久，只有专卖模式才是内衣品牌发展的必然之路，好品牌都是终端靠卖出来的，专卖店是传递品牌信息，传播品牌文化最好的途径。上游厂家一定要苦练好内功，增强产品开发能力，安排好生产计划，招募和培养各级人才；当你的产品足够丰富，足够应付终端合理的要求以后；当你的服务足够完善，能及时解决专卖店存在的各类问题的时候；当你能随时为终端提供各类广告、促销服务的时候；当你具备完善的终端管理制度体系的时候，笔者相信，专卖模式一定会重新崛起，成为最主流的内衣终端模式。还可以肯定一点，终端商做专卖肯定比做组合店轻松，做组合店要选不同的牌子，要和很多上游代理商和厂家打交道，货品退换货等都增加很多工作量。而做专卖模式，则简单很多。当专卖体系成熟的时候，终端商绝对是会很愿意配合厂家的。因为，他们绝对是追求经营利益最大化的。如果有省心又赚钱的事情，谁不愿意？
当有一天，中国几千个内衣品牌通过优胜劣汰只剩下百几十家的时候。那时候，你也许就会发现满世界的内衣都是专卖店了。
载于《内衣视线》
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