导读：市场上并非每一家企业都做广告，但每一家企业都无一例外会开展促销活动，可知促销在市场竞争中的地位何等重要。而从全球的广告与促销对比中也可发现，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。企业之所以愿意在促销活动上花大手笔，无非是因为企业看好这一销售方式并得益于最后效果，所以他们乐意为立竿见影的效果付出。

　　促销旺季如约而至 线上线下火热一片

　　每每到促销旺季，商家都会投入大量促销资源，抢占市场份额，甚至不惜提前启动节日促销活动，拉长促销战线，想方设法满足节日出游消费群的采购计划，于是也催生了无数场促销准备战。

　　这不，为了鼓动商家在双11展开促销大战，淘宝卖家服务市场已经按耐不住了。在离双11还有两个月的时候，已经从“往届双11最有效工具、备战白皮书、助力KPI、小卖家玩转双11”四个主题出发，美曰其名为为卖家提供服务，大力开展“助力卖家备战双11”年度大型活动，并于10月10日至11日在杭州举行了淘宝双11双12卖家动员大会。促销大战还没正式开始，战场早已硝烟四起。

　　另一方，天猫叫嚣更甚——不久前天猫总裁王煜磊公开宣布：今年“双11”将会走出国门，登陆欧美，谋求全球化发展。简简单单一句话，便将双11促销战火燃烧至国外。

　　除了淘宝提前打响战役外，京东也携手南极人、卡帝乐鳄鱼、七匹狼、恒源祥、红豆、北极绒六大内衣品牌，在这个促销旺季开展“内衣盛宴•金秋新品”促销活动。

　　线上促销战火蔓延，线下也不闲着。

　　爱慕于9月16日—9月28日在北京择地开设特卖区，安莉芳国庆期间推出“史上最疯狂”的促销活动，华歌尔、古今也参与了天津金牛万达百货“国庆shopping节·疯狂购物24小时”促销活动……各大内衣品牌的促销活动让人目不暇接。

　　此外，商场专柜诸如此类的促销活动也是枚不胜举。北京汉光百货举行内衣大型特卖会，朝阳大悦城发起LAMIU、婷美等内衣打折优惠活动，青岛崂山百货、利客来、百盛、麦凯乐、利群等多家商场开展内衣促销活动……

　　从一线城市到三四线城市，从商场专柜到专卖店、组合店，或贴出促销预告广告，或促销活动正在进行时。甚至在路上，都能看到促销活动宣传单满天飞。

　　无处不在的促销活动，其战火之猛，战线之长，让人惊呆眼球。只能说，为了业绩，商家们也是蛮拼的。

　　盲目跟风 无重点无新意成死穴

　　尽管每个节庆日，企业都会举行大大小小的促销活动，但纵观近年来的促销活动，不知是企业创意“江郎才尽”，还是在形形色色的社会中生活惯了的消费者要求过高，促销活动越来越难引起消费者的兴趣，许多企业想破脑袋提出各种噱头促销营销，但消费者看看热闹就走了，丝毫不买单。许多企业大张旗鼓、火力全开，但是一鼓作气，再而衰，三而竭，促销疲软的态势让商家伤透了脑筋。

　　粗略盘点这些年内衣终端门店的促销形式，无非就是直降、买赠、折扣、抽奖、套购送礼、会员、优惠券等，手段陈旧，形式不精，难以给人留下深刻印象，且许多门店的促销细则都反映，只有店铺的VIP才能真正享受到实惠。一般的消费者买了三四套正品内衣也才省了几十块钱，说到底，这样的小恩小惠并不能保证消费者对你的品牌产生好感。

　　也有些门店以极低的价格“贱卖”产品，甚至不惜打出类似“9块9就能买到一件精品内衣”的口号，但低价的商品根本就难以保证质量问题，不排除某些企业以次充好，将次品以低价冒充正品卖给消费者，且大部分降价、低价产品都没有售后保障服务，这让消费者很没有“安全感”。

　　除了促销的杀手锏“大特价”外，赠品、抽奖也是促销活动中的主角之一，但是赠品对消费者有没有使用价值，中奖概率大不大，奖品够不够吸引力，这些都是促销活动成功与否、能否真正让消费者“尽欢”的关键因素。试问如果你给的赠品消费者根本用不着，而简单低劣的奖品消费者更是嗤之以鼻，如此之下，消费者又怎么会有“得了便宜”的满足感呢。且随着促销活动频繁举行，促销活动的形式也越来越同质化，每逢假日，搞促销的商家如过江之鲤，盲目随众，别人打折我也打折，别人抽奖我也抽奖，千篇一律的促销手段早已让消费者产生审美疲劳。

　　急功近利的商业化社会，企业似乎忽略了“物以稀为贵”的道理，一厢情愿地认为消费者看到“促销”、“降价”、“赠品”、“抽奖”等字眼就会被吸引住，奈何今日的消费者又岂是容易伺候的主?没有创意的促销活动，不但不能提起消费者购买的欲望，反而让消费者觉得你家的产品根本就不值钱，非但没有赢得客户好感，说不好还对品牌产生潜在危害。

　　“放长线钓大鱼” 兼顾品牌长远利益

　　促销活动方案做得多缜密，也不及“让人眼前一亮”的点子。在快节奏生活中浸淫多年的消费者，不仅需要优惠又优质的商品，还需要有新鲜感的创意;而对于企业而言，促销带来的短期轰动效应和业绩的短暂提升，并不能算是一次成功的促销活动，对品牌的长远发展能够产生潜在的促进作用的促销方能让企业真正获益。

　　在促销活动中，大降价固然是必杀技，但也有些终端门店，甘愿舍弃降价的促销方法，紧抓消费者“物以稀为贵”的心理，不管多畅销的产品，都仅出售一次，正如意大利著名的莱而商店。这种促销方法与小米的“饥饿营销法”有异曲同工之妙。让消费者充满新鲜感之余，对产品也产生极大的占有欲。虽然表面上损失了许多唾手可得的利润，实际上由于商品的抢手，反而加速了商品的周转，实现了更大的利润。

　　另一种收获颇丰的促销法叫翻耕促销法，是一种真正将“放长线钓大鱼”的哲学活学活用的高超促销手法。它主要以售后服务形式吸引回头顾客，通过留下顾客的相关信息，对顾客的喜爱和习惯进行充分调查并及时进行深度回访，作为一种全程围绕消费者利益进行的售后服务，它不仅能够增加顾客对品牌的好感，加深其对品牌的印象，更重要的是能形成良好的口碑效应，从而为品牌的发展保驾护航。

　　目前国内绝大部分的促销活动都以眼前利益为主，没有放远目光，所以尽管促销活动频繁举行，但许多都收效甚微，且当下消费者的需求和观念已经发生巨大变化，固有的常态促销活动已难以满足消费者的要求。

　　建立在短暂利益之上，以眼前利益为出发点的促销活动实际上并不能吸引顾客成为回头客，也难以为品牌累积口碑，往往顾客这一次买下了，下一次就选择到下一家购买，长此以往，难以培养顾客的忠诚度，对品牌的长远发展也是无益。

　　促销活动并不是一门简单的营销学，其中玄关密布，且看你如何发挥创意，放长线，钓大鱼，紧抓消费者的需求，创造品牌和消费者利益双赢的神话。(文/李慧萍)