曲卷的长发、个性化的服饰装扮，散发着浓浓的时尚气息，如果不说，你很难猜到这样一位年轻、美丽的女子已是一位独自在内衣行业闯荡了近20年的“老前辈”。她就是林秋，是2006年度行业、知名媒体联手评选出的中国十大优秀内衣代理商之一，是数家公司的老板。

　　在内衣零售业，林秋总是引导着市场的走向。20年里，这个外表柔弱的女子，用她的敏锐的市场洞察力与执着的精神，不断进行创新，抒写了福建内衣行业发展的历史。

　　“全城热恋”搅热内衣界

　　今年的6月26号，福州宝龙广场地下一层热闹非凡。占地2000平方米，名为“全城热恋”的大型内衣专业卖场隆重开业。拱门、秀场，粉红色的主基调充满了浪漫气息。而更为吸引眼球的是，这个卖场内所卖商品全是贴身的衣物。包含六大品种贴身织物：文胸、盒裤、家居服（包含睡衣、晨练衣、起居服）、秋衣（包括保暖内衣）、配套打底裤、袜子、泳装等数百个中高端品牌、数万种商品可供选购，环境宽敞舒适。

　　“像国美电器一样，开设大规模的内衣卖场。”在林秋闯入内衣界第二十个年头，她再一次以大胆作风，搅动了整个内衣行业。

　　事实上，这一想法在七年前就在林秋的脑海中初具雏形。“全城热恋”的开业是其七年能量的释放。2003年，内衣品牌发展如火如荼，但林秋却从中看到了另一面——内衣销售模式的缺陷。

　　“内衣均以街头专卖店、商场、超市三种模式销售，这三种模式各自有利弊。比如专卖店，档次较高，可满足一些高端人群的需求，却存在着产品单一的问题；商场的购物环境好，档次高，却因各种环节因素造成商家追求高利润，产品价格相对高；超市较为大众化，相对低端，流量虽大，却无法满足一些中高端人群的需求，产品品种也不齐全。”林秋认为，作为零售业，只有更周到更好地为顾客考虑才能在市场上立足。她想到：能否用一种模式发扬这三者的优势，摒弃其缺陷呢？开设一个可以满足男女老少对四季内衣需求的“一站式专业内衣销售卖场”这个大胆的想法开始在她的脑海中酝酿。

　　国美电器的运作模式给了林秋很好的启示，内衣为什么不能像国美那样，做专业的卖场？只要这个模式成功，就能复制下去。这种颠覆传统的创新内衣销售模式在她经过数年的酝酿之后，终于浮出水面。“全城热恋”一举占领了内衣销售的市场高地。

　　偶然的机遇

　　林秋的创新来源于对市场的敏锐感觉。她进入内衣行业没有太多的传奇，纯属歪打正着，但她却以商业天赋经过努力建立了自己的商业王国。

　　1990年，林秋的一个亲戚在台江批发市场买了一层店面，把高中刚毕业的她拉去开一间店面。初出茅庐的林秋对做生意一点概念也没有，看别人都卖服装，也就这样跟风卖服装。

　　那时，正值服装市场的迅猛发展的时期，不少店里的服装生意异常火暴。但林秋苦于资金投入少，进货渠道窄，生意并没太大起色。为了解决店租的压力，她开始多元化经营，去别的店里拿些打底裤、袜子之类的小件来卖。不想，这些东西却卖得异常火。

　　“太好卖了。10双为一捆的袜子或以成打形式出售的打底裤一天能卖出好几十打，不仅出售的量大，而且利润很高。”这让林秋深感意外。既然这些小件的贴身服饰好卖，自己为什么不放弃服装专门经营这块呢？精明的林秋从中看到了巨大的市场需求。

　　她毫不犹豫将店面转向经营裤袜产品。只靠着从别的批发商手中转批一些商品来卖。经营的产品涉及棉布背心、打底衣裤、袜子之类，生意红火不在话下。

　　一扇通向“内衣”世界的事业大门由此悄悄向她敞开。

　　掌握渠道

　　专事经营内衣，林秋的生意越做越火，随之而来的问题也日益突显。没有进货渠道的优势，林秋的进货价总比其他人贵，还常常拿不到最好卖的款式。

　　上世纪90年代初，服装行业尚处卖方市场，而作为配角的一些贴身内衣，行业发展处于初始时期。福州虽为省会城市，但内衣的集散中心并不在这里，而是远在石狮。货源就是财源。批发商、零售商们都各自为阵，对进货渠道讳莫如深。因此，谁掌握了货源渠道，谁就真正掌握了财富。

　　很显然，初入道的林秋没有货源的优势，于是，她决定主动出击，亲自去寻找货源，进一步发展自己的生意。正是这股敢闯敢拼的韧劲推着林秋向这个行业深处前行。

　　1992年，看似柔弱的林秋，开始独自奔波于广东、浙江等服装发达城市。治安不太好，她就将携带的数千元货款钱卷成一团，梆在袜子里、腰间。没有熟人，她就混迹于同行中，四处打听哪里有内衣生产加工厂。只要打听到一丝信息，她就直接找上门去。她甚至悄悄跟踪一些去进货的同行。两年内，她“像个流浪者一样奔波于同行之间”，一次次扣响内衣加工企业的大门。

　　1993年，首届国家级内衣展示在北京推出。一直发展迟缓的女性内衣行业步进入了标志性的发展阶段，整个内衣行业显示出巨大的市场前景。一时间国内品牌开始纷纷亮相……

　　女性内衣——纹胸在这时进入了她的视角，成为她接下来事业的重点。当时，这种产品在福州的街头，还极少见到。漂泊数月，她不仅掌握了内衣行业最新的动态，还走访了近百家内衣生产厂家。顺理成章，林秋很顺利地拿下品牌内衣的代理权，积累下第一手市场资源。这些品牌如今已然成为女性内衣行业一线或二线市场的主流品牌。

　　“每日售出去的货品达2000多打。”丰富的货源拓宽了林秋的销售之路。很快，她从一个零售商升级为批发商、代理商，生意越做越大。1997年，她注册了第一家销售公司——福州千金纺贸易有限公司。她的事业开始加速发展。

　　不断创新

　　在生意场上，林秋是一个不知足者。

　　2003年，做代理的她开始质疑厂商的出货方式。——当时的整个服装行业普遍采用“期货制”。这种制度常常导致俏销货不够卖，而不俏销的货却积压成堆。“为什么厂家生产什么我们就被动卖什么？我们才是走在市场最前沿的人，是最了解市场需求的人。”林秋认为，厂家对市场信息的掌握一定是滞后的，市场对产品的需求是在不断更新变化的，如果被动卖货，无疑是不符合市场规律的。她开始向所代理的100余家内衣厂方提出要求——实行定货制，从自己作为代理商一级开始，逐层定货。定货考验的是销售者的眼光，还需要大笔的订货资金。一时间她的这一做法让整个行业感到震惊。

　　认准的事，林秋就是要干到底，最终，她的销售方式很快得到市场的回应，这一模式也就渐渐被同行们所接纳。就在这一年，在行业内滚打了十多年的林秋，近一步将触角延伸到了内衣行业的上游——加工生产内衣。她在鼓山附近买下土地建起厂房，成立第二家内衣加工企业——“唐姿秀”内衣公司，打造自有品牌“唐姿秀”。经过几年的发展，该品牌已走向全国市场，代理商遍布全国各省市，就这个品牌每年给公司创下数千万的销售额。

　　2005年，林秋对内衣行业的发展又有了新的发现。她觉得，福州的内衣市场只是混杂在台江服装批发市场内，缺乏辐射力。她想尽自己的能力改变这一现状。“单靠卖产品赚钱是件累人的事，如果品牌得以提升，内衣销售商们将赚得更轻松。”——福州内衣行业需要整体抱团提升品牌，就需要一个专业的市场集散地。

　　打造福州市内衣零售品牌！林秋在等一个整体提升的机会。2006年3月，面积为10000多平方米的超大针织内衣城空降福州中亭街。林秋感到机会来临。她要借助针织城的力量来实现福州内衣市场的品牌提升。然而，当她尽全力拿下针织城的内衣板块之后，同行中却无一人响应。显然，大多数同行都习惯了台江这个服装批发集散地，而新的针织城前途未卜，没人敢轻易挪动。万般无奈中，林秋只能率先将自己的几个店面搬至针织城，并注册了第三家品牌运作公司——福州伊人世纪（该公司以代理的一线二线品牌为主，服务于各级代理商）。同时她通过自己的关系、面子动员一些相处不错的同行过来发展。经过一段时间的带动，这里的内衣市场越来越火爆。

　　五年过去了，针织城内衣板块一铺难求。而林秋的事业也走上了另一段辉煌，她搬离了针织城，入驻了自购的七层办公大楼。事业更上一层楼。

　　未来构想

　　如今，林秋的企业横跨上下游产业链，她深信这个产业的前景无比广大。

　　内衣是一个快速易耗品，一条内裤正常的寿命是使用25次，一只纹胸的使用寿命也不超过30次。随着经济水平的提高，消费观念的改变，在追求外在美的同时，人们已经越来越注重内衣的穿着。对内衣的消费也不只是单单停留在功能消费的层面，内衣消费已经上升到了和时装同步，追求多元化的层面。“未来十年内中国内衣市场将保持20%的年增长速度。”林秋说，“抓住这个机遇，公司才能进一步发展。”

　　林秋现在正酝酿着如何打通整个内衣产业链的各个环节。销售渠道的建立让她更有信心将自有品牌“唐姿秀”的产量进一步扩大。因此，她在连江购买了几十亩地建新厂，扩大产品供应基地，打算继续做大上游产品。

　　她还想建立一所学校。在多年的内衣销售实践中，人才一直是困惑林秋的主要问题。该行业销售人才、管理人才一直处于短缺状态。“从店员到店长到陈列师，整个行业都奇缺。但外界没有一个机构能够对这块人才提供培训土壤。因此，建立一个专业的学校，为这个行业补充所需的人才成为我们龙头企业的一种责任。”林秋说。

　　林秋还有一个身份——福州市台江商会副会长，她一直以带动商会会员发展为己任。大量的资金周转是服装行业的一个普遍现象，也是制约该行业发展的一大因素，行业要做大就得靠资金。为此，她参与到金融担保行业，与人成立了中兴担保有限公司，成为该公司的三大股东之一。她希望通过担保为所属企业提供资金，共同做强做大。

　　因为不知足，她又一次独自上路。繁忙，是她每一天的最真实状态。

　　人物名片：

　　林秋，福州伊人世纪服装有限公司董事长、福州市千金纺贸易有限公司董事长、福建银领百货公司总经理、福州台江商会副会长。其经营横跨内衣代理零售、批发贸易、生产加工，代理各类内衣品牌200多个，商品涉及1万多种。（本文作者 宋玲玲）