大家好，我是小M，上一期我们聊到刘女士对内衣店进行一系列改变之后，生意也随之变好，但故事到这里还没有结束。

　　今年上半年的两个季度里，刘女士内衣店的销售量比预期增长50% 以上。内衣作为一种耐用品，顾客不会频繁购买，刘女士是怎样保持住这个销售量的?法宝就是保证有足够的回头客，并且让回头客保持稳定的购买力。

　　抓住回头客的关键就在于能够和顾客保持联系，持续给顾客提供商品信息。但如果要顾客保持联系就要知道顾客的一些个人信息。现在的顾客为了避免不必要的骚扰，对个人信息保护得十分谨慎。用普通的方法索要顾客的个人信息，这样肯定被顾客所抗拒。怎样能在愉快的气氛中顺利得到顾客的个人信息，刘女士对此着实下了一番苦心。

　　来店里的顾客在受到导购的热心接待，在愉快的完成整个购物过程后，店员会温柔地额外进行一次询问:“请问您需要建立会员健康档案吗? 定期监测乳腺, 完全免费。”

　　当代人都注意健康和身体，“健康档案”和“免费”这两个词有足够的分量吸引顾客;和打折或积分的会员卡不同，“健康档案”的概念也更容易被顾客接受。

　　虽然只是导购的简单一句话，顾客很容易就被“防治乳腺癌的健康档案”吸引并想深入了解。这时店员会详细给顾客介绍健康档案的内容，健康档案包括顾客的身高三围，体重，年龄等信息。店员还会告诉顾客，每个月还会有关注女性健康主题的特定活动。再加上建立健康档案也不麻烦，就是填写住址、手机、电邮、生日等基本信息、以及一些身体情况进行了解，几乎所有的顾客都会欣然接受。

　　就这样，内衣店轻松的得到了顾客的联系方式，刘女士也开始坚持每周给顾客发送电子邮件。宣传邮件很少发促销信息，刘女士都是讲述她个人以内衣专家的角度来诠释如何健康穿着选择内衣，如何养护乳房等小贴士。在顾客生日的时候，刘女士还会给顾客发送祝福邮件，并且对到店消费的“寿星”给予特殊的优惠。

　　很多顾客一开始收到邮件后会礼貌性的回复刘女士，几次后会咨询一些内衣穿着的问题。一来一回的过程中，刘女士自然而然的与顾客们培养出良好的感情，一些年轻的女性顾客都改称刘女士为大姐，这让刘女士颇为欣慰。

　　此外，每季度第四周的星期天，刘女士会邀请建立了健康档案的女性顾客参加聚会。内衣店专门邀请专业医生给顾客们做免费的乳腺健康检查，测量体重、三围等等，检查结果会在会员健康档案中详细记录。对照之前几次的检查结果，顾客可以直观地看到自己体型的相关变化，内衣店的店员也会根据这些变化给会员提出内衣选购的参考意见，讲解健康的内衣穿着知识。不仅如此，刘女士还鼓励顾客在聚会上多多交流经验，大家互相鼓励，保持健康的身体和良好的身材。

　　每个月的健康聚会让店铺和顾客之间多了许多话题，拉近了刘女士与顾客之间的距离。顾客在刘女士的邮件和聚会中形成了正确健康的内衣穿着习惯，为了保持形体美，光顾刘女士的内衣店的频率也就高了，内衣店的生意十分红火。

　　要求顾客留下个人信息，其实是对顾客的一种诉求，但刘女士换了一种方式却成为顾客对内衣店的诉求。这种诉求角色的巧妙转换让刘女士以及店员们同顾客形成了朋友般的关系，这是营业额提升的一大关键。