江西省，简称赣。因公元733年唐玄宗设江南西道而为省名，又因为江西省最大河流为赣江而得简称赣。江西地处中国东南偏中部长江中下游南岸，东邻浙江、福建，南连广东，西靠湖南，北毗湖北、安徽而共接长江。自古以来江西人文荟萃、物产富饶，有“文章节义之邦，白鹤鱼米之国”的美誉。

　　近年来江西经济发展迅速，2012年GDP达12948.5亿元，增长11%，高于全国水平3.2个百分点，在全国排名第20位。全省城镇居民人均可支配收入19860元，增长13.5%，比上年提高0.5个百分点，高于全国0.9个百分点，在全国排名第23位。省内的南昌、九江、赣州和宜春等城市的经济发展比较好。截止2012年末统计数据，全省常住人口为4503.93万，人口总量在全国排名12位。

　　在国内的省份中，无论从面积、人口还是经济，江西都不是个大省，那么，江西的内衣市场发展怎么样呢？是否是块鸡肋，食之无味弃之可惜？

　　近日，《UW内衣经销商》的记者前往南昌，通过走访市场，采访行业人士，调研江西内衣市场的发展状况。

　　经济不强，市场规模不大

　　从人口来说，江西是一个中等人口的省份，从最新的GDP、城镇居民人均可支配收入来看，江西在全国的排位都比较靠后，因此可以说江西不是一个经济强省。而且江西周围的省份，广东、福建、浙江等地区，都是经济比较发达的区域，很多年轻人都往外打工去了，这进一步削弱了江西的的消费购买力。宏发商贸总经理邬俊英说：“江西市场不大，差一点的县市就像乡镇一样，许多人特别是年轻人都往外打工去了，品牌内衣消费的主力是机关事业单位，乡镇以下卖流通货为主。”

　　记者在南昌采访过程中看到，南昌街上的人流不多，饮食业不够兴旺，即便是在洪城大市场这个人流相对比较集中的区域，快餐店也不多，可见当地外来人口比较少，主要是以当地的居民为主。在采访中，很多代理商都表示，江西的内衣市场不大，主要原因在于人口不多。

　　但是这几年江西经济发展比较快，居民收入也快速提升，增速超过全国平均水平。邬俊英经常出差到广州、汕头，她笑称：“江西的消费水平在慢慢提升，你看街上的宝马奔驰车，感觉比广州还要多。”

　　整体市场规模不大，但对于代理商和品牌商来说，这个市场依然有足够的吸引力。江西挺好内衣总经理张海胜说：“以江西目前四千多万人口来算，当中两千万女性，去掉60岁以上15岁以下的，中间群体还有1500万，每年每人买一个文胸，一个一百块，总额也有15个亿。而目前在江西销售最好的文胸品牌，也就是2000万，占比有多少？也不到百分二。没出现垄断的局面，无论对品牌商还是代理商来说都是好事，大家都还有机会。”

　　从气候上看，江西属于南方气候，春天雨水多，一般会下到五月份。夏天炎热，冬天也会很冷，甚至下雪。李氏睡衣总经理李新平表示，江西跟北方不一样，北方有暖气，但江西没办法，冷了只有硬撑，只能多加衣服，因此家居服尤其是保暖销量比较好。但文胸在冬天的销售就比较淡，邬俊英说：“我们要求客户在冬天不准撤版，这样还能保持一定的销量，但起伏比较大。”

　　规划完善，市场集中度高

　　江西的内衣批发市场比较集中，主要在省会南昌市，赣州也有一些，但多数是二级代理。而在南昌，主要在洪城大市场。洪城大市场是个综合性的批发市场，市场分四大交易区，经营小百货、鞋帽、布匹、服装、针织品、床上用品、副食品等七大类商品。2009年，洪大服装世界大厦竣工投入使用，原来在旧市场经营的内衣批发商户，多数入驻经营。记者现场看到，洪大服装世界大厦外观现代气派，内部区域规划合理完善，四楼以及高层写字楼主要是内衣代理商进驻，商铺和写字楼套间比较宽敞，几百平米的营业场所随处可见，营商环境良好。

洪城大市场

　　代理商的数量不是很多，大概有五六十家，做到比较好的有几家，年营业额在一个亿上下，像经营家居服的阿洲服饰，年销售额在八九千万。其他的代理商一般单品牌在一两百万，年总营业额在一千到两千万左右。

　　有代理商认为，江西的代理市场在进行着新的一轮洗牌，大家都在争品牌，争客户。有一些小代理商可能会被挤掉，而实力雄厚的大公司会进一步提升市场份额。但就目前的情况看，没有一家做得非常强，成为“寡头”，这对大家来说都是好事。

　　而从代理商的“发家史”来看，大多数人都是从流通货做起，而且从业时间都有十几年，像新春秀内衣的乐志平，李氏睡衣的李新平等，也有人一开始是做终端零售的，后来自下而上，拿到品牌区域代理权，成为代理商，另外有一些人前期是内衣行业的职业经理人，回归创业，也走上代理这条路。

　　除了洪城大市场外，位于中山路的万寿宫商城也经营内衣批发，但主要是做流通商品，一般是批发和零售兼营。

　　走向规范化经营

　　记者在走访过程中发现，江西内衣行业的发展趋势，无论是批发市场、代理商还是终端零售，都有一个共同的特点，就是走向规范化经营。洪大服装世界规划上下足功夫，软硬件设施完善，相比其他省的一些大棚式散乱无序的批发经销市场，显然更规范，稍显不足的是外面的人流车流的管理疏通还是不够，时常出现人车拥挤的情况。

　　代理商方面，一个很重要的趋势是公司化运营。代理商的品牌，一般少则五六个，多则二三十个，终端客户少则上百，多则有五六百个。这种情况下，管理就越来越不容易了，出路何在？很多人就设法摒弃以往简单的一进一出简单的批发模式，致力于打造一个按章办事、责任到位的公司化运营模式。这方面突出的例子是经营家居服的阿洲服饰，打造了一个完善公司化运营制度，为代理的每一个品牌设立一个事业部，每个事业部有七个人，一个经理，两个业务，两个督导，和两个客服。据该公司事业部经理黄金介绍，自2011年开始公司化运营以来，成效非常显著，公司的销售增长快速，有些品牌到达40%的增长，例如原来是700万，现在已经超过一千多万了。有五个品牌年销售额超过一千多万，公司的总销售额已经有八千多万，稳居家居服销售榜的第一位。而在实行公司化运营之前，年销售额还不到前三位。此外，对公司员工个人来说，收入的增速也是非常的明显，有30%-50%的幅度增长。

　　终端运营方面，同样是往规范化经营发力。都市丽人、百分百感觉、都市恋人坊这些终端连锁，在江西刮起了连锁经营风，小型的终端连锁越来越多，少的有三五家店，多的有十来家店。张海胜零售批发兼营，目前经营有十三家内衣终端店，他表示，连锁经营是很重要的趋势，发展连锁经营的难点在于人员，招人难，管理更难，只要摸索出一套成功的经验，第一家成功了，那么以后的就是简单的复制。

　　结语：

　　从表面看，江西市场不是一个大市场，容量有限。但正如我们关注GDP一样，最重要的不是总量，而是人均。内衣市场也是一样，蛋糕看起来不太大，但落实到个人头上，能争取的空间、市场份额依然是很巨大的。对品牌商、代理商和终端商而言，依然是个香饽饽，不可忽视。谁能在运营管理上有突破，谁就能占得先机。（本文刊登于《UW内衣经销商》杂志第十二期_作者/何志）