【导读】这看似一个非常开放的问题，其实，在笔者眼中，这并非是一个开放性的题目，相反，笔者认为这是一个封闭式问题! 这看似一个非常开放的问题，其实，在笔者眼中，这并非是一个开放性的题目，相反，笔者认为这是一个封闭式问题!

　　笔者相信，确实，对于这个问题，一百个人会有一百个答案，也确实不存在所谓的标准答案，但笔者之所说这是一个封闭式问题，那是相对笔者自己来说，笔者认为，这是只有一个答案的题目。或许，有些人认为，终端店面业绩的核心，是店面的位置，也会有人认为，是店面的装修形象，当然，还有人认为终端店面的核心是产品等等，所谓仁者见仁智者见智就再次体现，但是，笔者认为终端店面的核心，这问题只有一个答案。那么，笔者的答案是什么?为什么笔者如此“妄下定论”呢?

　　首先，笔者认为，终端店面的核心是人!

　　没错，人，才是终端店面的核心!这是笔者认为的唯一答案!

　　为什么笔者会这么认为呢?

　　如果说终端店面核心是店面位置，那么如果在卖场里面排名不在前三或者前十的品牌如何存活?难道每一个卖场就只有位置前十的品牌吗?笔者常年在终端市场，笔者不否认店面位置决定了终端店面的很大一部分销售来源，但是，终端店面位置绝对不是店面的核心。能够在卖场内拿到优质的店面位置对于销售来说，绝对销售来说绝对是事半功倍，但是，绝对达不到就是整个店面的销售来源的核心。给大家举个例子，尚品宅配在广州的东宝大厦里面有自己的直营店，而东宝大厦并非传统家具卖场，它就是办公中心，非定制家具的卖场，但是，东宝大厦的尚品宅配早就实现过亿的销售额，这跟位置丝毫没有关系!当然，尚品宅配有自己的特殊模式，只能做为个案来谈，但普遍性的难道就不存在吗?只要在终端市场认真走访的，应该明白，很多店面的位置并非干道，但销售业绩依旧很好!不差于位置前三的品牌。所以，笔者说，店面位置并非店面的核心!

　　那么，店面的核心是不是店面形象呢?

　　笔者认为，店面的形象就像人一样，如果你的外表打扮得体，无形中会给你沟通带来加分的作用，但，不至于你打扮得体人家就非你莫属，要定你!这是两个概念!有加分作用，不能等同于一定成交，这也是为什么很多店面需要美女或者帅哥导购的原因，这是有加分的作用。

　　我们再看，终端店面的核心会不会是产品?笔者在终端经常听到的抱怨的往往就是我们产品不如人家，我们的价格比别人贵。产品因素肯定是造成产品销售不好的原因之一，但也真的不是唯一，如果导购说自己的产品不好的时候，是否想过，我如何将自己的不好的产品讲好?笔者相信，只要算得上品牌的产品，差也不会差到哪去，即使差到街边店，那么，街边店的很多品牌也卖得很好啊!道理是一样的!就是，你首先对自己的产品是否改变心态，从不喜欢到喜爱!这就是我们今天要讲的核心内容，终端的店面核心是人!

　　因为，你很难改变店面位置，对于好地段主干道的位置不是你有钱就一定能拿到，对于产品的好坏，不是你说改变就能够改变，对于店面展厅，不是你说不好马上重装就能重装。那么，能够改变，能够快速改变的是什么?

　　答案非常明显——人!

　　只有人的思想能够快速改变，只有人的行为能够快速转变!

　　所以，笔者在企业内部任职的时候，经常与同事提及的口头禅就是，抱怨不如解决问题来得更加实际和快速!

　　回归我们今天主题，为什么笔者说人才是终端店面的核心!

　　除了以上笔者提及的只有人才能最快改变外，最重要的原因在于我们要核心分析，销售业绩来源于什么?不置可否，销售所有的业绩都来自于人!店面所有的推动也来自于人!于是，我们新的问题出现，我们都知道来自于人啊，问题是改怎么做，才能让人更加积极和提升技能!

　　这里，笔者强调1个关键词，这是支撑店面核心的一个词语，也是店面人员在店面的积极如何激发的核心关键词!

　　关键词：店长

　　每一个新店开始的时候，都比较艰难，特别是后进入市场的品牌，因为，你还没有回头客，你还没有老客户，全新打开市场是需要时间和精力，在销售业绩不好的时候，整个店面的人员状态一定会进入低迷!但是，一旦人员状态进入低迷且没有及时调动，就会形成店面销售的恶性循环，因为你店面人员状态都已经完全不在销售状态上，即使有客户来，又能怎样?她们还能搞定客户吗?做过终端销售的导购会明白，一个人的状态与成交有着绝对的关系，而如果长期有客户进店搞不定，那她们的积极性一定会一落千丈，迎接她\们的就是屡次接单失败带来的销售挫败感!这就是店面的销售恶性循环!