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经营门店的10条“警戒线”千万别碰 
发布时间:2016-12-16   编辑:simi   来源:中国鞋网
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导读】 店员在与顾客交谈时,选择正确的、适当的称呼,不仅有利于缩小双方的距离,促使交易的实现,给对方留下好的形象与印象,也反映了对顾客尊敬的程度、自身的教养和门店的形象,因此要慎重使用对顾客的称呼。

 

 1、对顾客采用不适当的称呼

  店员在与顾客交谈时,选择正确的、适当的称呼,不仅有利于缩小双方的距离,促使交易的实现,给对方留下好的形象与印象,也反映了对顾客尊敬的程度、自身的教养和门店的形象,因此要慎重使用对顾客的称呼。

  2、衣着、妆容、仪表过于随便

  在店铺,店员的专业能力以及经验技巧决定了其销售业绩。但是,还有很多因素会影响他们的业绩,比如店员的仪表、仪态等。据调查,仪表、仪态在整个销售技巧中占有高达67%的比例。

  因为仪表、仪态能够有机地结合商品和销售者,展现出容易让顾客接受的观念和想法,可以快速、直接地获得顾客的信赖。

  然而许多店员在面对顾客时,时常出现不当的衣着、仪表或者习惯,这些不良的姿态直接或者间接导致销售上的障碍,店员不可不察。要注意避免和克制各种不职业、不雅观的举止。

  3、不会察言观色、对顾客区别对待

  美国一位心理学家提出了这样一个公式:一个人表达自己的全部意思=7%的言辞+38%的声音+55%的表情。

  因此,与顾客交谈时要观察对方的表情、态度、举止行为和所处的环境。总之,观察对方的一切,从中找出交谈的适宜话题及交谈重点,掌握对方心理,再配合有针对性的语言说服,掌握和顾客对话的主动权,轻松地对顾客进行引导。

  4、慢待或者歧视自己认为不重要的顾客

  “所有顾客一律平等”,不让顾客遭受歧视性待遇,不仅是一个职业道德问题,也是一个建立在道德基础上的策略问题。

  假若歧视自认为不重要的顾客,损害的必定是服务提供者本人或产品的销售者,而对于需要服务的顾客而言,完全可以选择另一家店。

  5、不熟悉产品知识

  门店的员工一定要了解所售卖的产品,只有了解自己的产品,才能详细地向顾客说明其功效,能给顾客带来哪些好处,满足顾客哪些需要,在满足顾客需求上能达到什么程度,圆满地回答顾客提出的疑问,从而消除顾客的异议,以便达成交易。

  6、不能引导顾客购买

  很多店员在销售过程中,只关注给顾客介绍产品,而顾客往往不接受这样的推介,因为推销员没有准确了解顾客的需求,没有针对性地引导顾客购买,更没有激发顾客的购买热情。

  7、盲目介绍或强迫推销

  在推介产品时,应了解顾客的潜在需求、购买力、有无购买决策等详细情况。了解顾客需求后,你才能给顾客提出合理建议,你才能知道如何帮助他达成目标和解决问题。强迫顾客承认自己的需求,导致的结果只能是事与愿违。

  8、卖弄专业术语

  店员在向顾客介绍产品时,过多地使用了专有术语,使顾客不知所云。专业行话或术语并不是不可讲,但是如果对只想购买产品的普通顾客卖弄,就有点为难顾客了。

  9、不能真诚地为顾客提供建议

  有时,顾客对自己所需要的具体产品不太了解,或者顾客并不完全了解自己的真实需求,希望从店员那里得到有效建议或意见。遇到这样的情况,店员应该敏锐洞察与分析顾客的实际需求,然后提出最符合顾客需求的建议。

  10、因顾客拒绝而轻易退缩

  推销,当被拒绝时开始。许多性急的店员一听说顾客还要考虑、还要再看看就灰心丧气,以为顾客对商品不感兴趣了,轻易地放弃了继续推荐的努力。本来,顾客还有意向,但受店员消极态度的影响,只好到别家店去了。

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