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《UW内衣服饰》, 《UW内衣经销商》合刊于2014年1月。 聚时尚, 国际化内衣品牌。 内衣行业管理, 营销, 陈列, 导购,促销等实践于一体。 我要订阅
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如何将客流量转化成销售量? 
发布时间:2014-03-05   编辑:Alex   来源:国际内衣网
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( 国际内衣网 独家报道)

  众所周知,品牌内衣店要想生意好,必须要有稳定的源源不断的客源,客流量充足才能保障店铺的销售业绩。然而,当我们想尽一切办法进行拓客、引客时,即使店铺的客流量与进店率增加了,却又出现大部分顾客都只看不买,或者只试穿不买,业绩却不能如愿以偿地提升。这个情况,相信很多内衣经销商和导购都经历过,笔者在多次终端调研与现场授课时,甚至多位内衣终端经销商纷纷向速智达内衣商学院(微信公众号:suzhida18)咨询一个共同的问题,希望能够给大家支招:如何将客流量转化成销售量?

  一、顾客一眼都不看

  许多顾客进店后,几乎没有看店内的货品就扭头走了。这种情形,首先是货品陈列凌乱,缺乏视觉冲击力与焦点,没有让顾客产生兴趣;或者是导购人员的迎宾方式与话术欠妥,甚至让顾客反感;要解决这些问题,应该对店铺的整体形象进行调整与升级,包括货品陈列、形象画等,以及纠正导购员的接待方式与销售话术,我们要知道,抓住了顾客进店时的30秒,就决定了成交的一半。开始就错了,结果必定是失败的!

  二、顾客远处看,不近看

  顾客只是站在店内用眼睛远远地大致浏览货品,这说明我们的整体陈列问题不大,但为何顾客不近看某一款产品呢?主要原因是当顾客进到店内时却发现我们店所销售的产品风格不是其心里想要的,或者接受不了和之前所消费的内衣产品不同的新风格产品,比如某顾客以往都是穿着比较素雅的文胸,而店铺却是销售前卫时尚风格的文胸,这样一来,顾客的心理反差很大,所以只能扭头离店走人。要破解这种局面,导购人员应该主动与顾客搭话交谈,尽量延长顾客在店里的时间,这时,导购人员应该善于与顾客讲故事,通过对时尚潮流等话题让顾客产生兴趣,再结合店内的品牌进行推广,让顾客愿意尝试地接受新风格,要知道,不管哪个年龄段的女性,爱美之心人人皆有,关键看导购如何引导,如何改变。

  三、顾客摸一摸就走

  这种情形,相信很多内衣终端导购会遇到,当顾客用手摸一摸某一款产品后,就不再继续留在店里了,甚至保持沉默,啥话都不说就走人。其实原因很简单,那就是顾客以自己的标准去判断所触摸产品的好坏,在中国大陆,应该说是90%的女性对内衣产品不专业,这主要表现在对款式(杯型、版型)的不了解,以及对面料的不掌握,这时,我们的导购应该以专业的话术向顾客介绍产品的面料与款式设计,让顾客觉得你比她更专业,一个优秀的导购,其实就是在做内衣知识的科普教育,最高境界的导购,就是成为顾客的内衣顾问。

  四、顾客看过吊牌后就走

  大家都知道,内衣吊牌主要由生产厂家信息和价格信息组成,出现顾客看过吊牌后就走的情况,大部分都是因为吊牌中的价格所影响,那就是价格太贵,其实价格贵包括两个层面的情形:要么顾客看了价格后,觉得价格太贵,自己的消费能力未达到这个水平,而人都有自我保护的意识与心理,担看完吊牌后不愿说话就走人也是很正常的;要么是因为顾客自认为产品的性价比不高,没有达到物超所值。这时,作为一个优秀到导购,应该根据顾客自身的穿着打扮、交谈等及时对顾客进行判断,然后采取有针对性的策略出招应对,比如第一类顾客可以利用店内促销折扣、特价产品等优惠措施,第二类顾客要从品牌与货品的附加值上做文章。

  五、顾客试穿后就走

  出现这种问题,基本上都是因为试穿后顾客觉得产品的上身效果不佳,也就是产品款式有问题,与自己的胸型不符,或达不到顾客想要的效果(比如:收副乳、聚拢、舒适等效果),这种情况,导购在引导顾客试穿前,应该对顾客的胸型、尺码与需求做较准确的了解与把握,并且准备至少三件以上的不同款式产品拿到试衣间让顾客试穿,导购应全程陪同顾客试穿,及时掌握顾客每试穿一件的效果与动态,当尺码偏小偏大大时,导购应在顾客还没来得及脱下产品时,而立刻拿出其他的尺码产品进行二次试穿,试穿是一个非常重要的环节,顾客试穿不满意出来试衣间后,不管导购如何引导顾客再次试穿的机率是非常小的,所以,试穿一定要一气呵成,一次性到位,直至满意出来。(笔者推荐:朱钦河老师培训课程之《试衣间那些事》)

  以上是笔者为内衣终端店铺如何将客流量转化为销售量的一些简易分析与建议,当然,不同品牌、不同店铺性质的门店都会存在差异,应对的具体战术也会不同,总之要针对具体的情况而定,导购们只要对自己店铺的实际情况进行精心的分析,找出将客流量转化成销售量的有效方法,相信提高门店的销售业绩那就不是什么难事了。

  作者:朱钦河

  朱钦河

  

  实战派内衣营销讲师

  全能型内衣营销管理专家

  内衣库存“瘦身”第一人

  速智达企业管理咨询有限公司总经理

  速智达企业管理咨询有限公司首席咨询师

  客家人,江西赣州市人,拥有十余年的营销管理实战工作经验,曾服务于依曼丽内衣、枫莲企业、嘉莉诗国际、美思内衣、仁和药业、格兰仕电器等国内知名企业,一路走过的职业生涯中,经历了基层、中层、高层等岗位的实践与发展,始终坚持不断地学习、创新、思考与分析,从而积累了丰富的、系统的营销管理理论知识与实践操作经验。近年来,针对国内高速发展的内衣品牌营销进行精心的、深度的分析与研究,开发出一整套的营销系统解决方案,为帮助客户全方位提升核心竞争力打下了扎实、深厚的实力根基!

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