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内衣店终端销售:用心服务 赢销售江山 
发布时间:2013-10-09   编辑:Alex   来源:国际内衣网
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( 国际内衣网 独家报道)

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  销售是企业经营运作的基础和保障,因为没有业绩的产生,其它一切就只是空谈。而零售行业的销售业绩全在终端产生,所以提升终端销售业绩就是零售管理的关键所在。一直认为,其实销售工作就是引导与被引导的过程,就是影响与被影响的关系。笔者从事终端零售管理多年,总结出了一些提升个人影响力,最终能够达成快速成交的方法和策略,愿在此与各位终端销售人员们一起分享:

  1)做销售要有体能上的充分准备,体能训练方法如下:

  A多做深呼吸、常做有氧运动;

  B多喝果汁、吃新鲜水果;

  C多吃蔬菜(豆芽、芹菜、西兰花、菠菜),适当素食可保持人性情平和,情绪稳定;

  D永远只吃七分饱,事实证明人吃的太饱,精力会有所下降;

  E淀粉类与肉类不要同时吃,同吃会产生疲劳感;

  2)精神上的准备:无论发生什么,记得工作前调整到最佳情绪

  3)随时做足专业知识上的准备:

  相信自己的产品,只有自己相信才能产生足够的说服力;

  和自己的产品谈恋爱,你爱它你才会愿意与他人分享,分享的力量永远大于说教的力量。

  了解女性对身材的需要更要了解女性心理

  4)对顾客要有充分的了解和准备(个性、爱好、问题,需求与渴望)

  会问开放性问题 :

  您平时如何保养自己的身材?

  您对您未来五年身材的要求是什么?

  您购买产品想要达到什么样的效果?

  懂得引导顾客购买的观念:

  顾客买的不是产品,而是对内衣、对美的观念 ;

  顾客的购买很多时候与原计划是不一样的,原因在于销售人员的积极正确引导

  提问技巧:

  1、 问简单易答的问题

  2、 问YES的问题,问不的问题肯定不成交

  3、 问“二选一”的问题

  4、 预测顾客的问题

  5)要懂得有效的倾听:

  永远站或坐在顾客的左边;

  记得和顾客保持适度的安全距离,以示尊重更是礼节的需要,太远不便于交流,太近则易引起反感;

  做记录,用笔记本或脑子记,如果你的记性够好用的话;

  顾客说话时不要打岔,更不要打断;

  不要发出声音;

  点头微笑(成交时更重要);

  6)、善于模仿顾客:

  模仿声音:语调高低、语速快慢

  肢体动作:面部表情、姿势。

  事实证明每个人都喜欢和自己的同类接近交往。

  7)学会讲故事:

  讲故事的形式和内容,越多越好。客人喜欢听故事,不喜欢听产品。

  因为故事的感觉有真实感,讲产品太多就是在推销,而现代销售讲究的是顾问式销售服务而不是简单的推销产品。

  承诺保证(信心+数据)

  8)要善于塑造价值:

  顾客还未付钱,是因为他还觉得价值不够。

  教育顾客(1)身材的重要性(2)正确内衣与错误内衣的区别和它们给身材带来的不同影响

  引导顾客的价值观(2)顾客购买的不是内衣,而是好身材,是品位、是健康更是家庭幸福。

  9)了解和熟悉竞争对手,做竞争对手的分析

  A绝对不要批评竞争对手

  B永远赞美竞争对手

  C讲自己产品的优势

  D重点阐述我们品牌和产品的差别价值

  以上所述是销售中我们需留意的一些小细节更是方法,你也可以称它为技巧。但是,在我的观念里,销售没有所谓的技巧,但一定是有方法可寻的,因为销售也是一门科学,是讲述人与人之间交流和沟通的一门学问。

  所谓技巧是什么?技巧就是熟能生巧,同样的方法,不同的人用就会有不一样的效果出来,所以说技巧是个性范畴内的东西,很难复制,销售需要复制,但复制的是方法绝不是形式。销售一定要动脑,但不是算计和评判。动脑的基础是如何为顾客提供周到、细致、耐心的服务,是思考如何利用差异化的顾问式服务打动顾客,而不是根据顾客的穿着打扮而评判把顾客分成三六九等然后区别对待。1000元的单要热心周到服务,100元的单同样需要。

  顾客进店,总的来说分两种。一种是目的明确,直奔主题而来的。这种顾客比较好接待,运用专业知识帮她挑选到合适的产品就好了;还有一种是目的不明确,属于闲逛者,这种顾客的接待一定要多花点心思。一张可以让顾客能够坐下来休息的桌椅非常重要,只有留住了顾客的人,才有销售机会的产生。一般顾客进店后,走马观花一圈,如果没有特别吸引眼球的产品吸引到她,她会很快想出去,如果导购员能够令到顾客坐下来休息一下,慢慢去了解,通过沟通引导顾客的需求,这样成交的几率会增加30%。

  无论是业务销售还是终端销售,其基础都是信任和尊重。与业务销售不同的是,终端门店的销售没有那么多的时间可供销售人员使用,所以如何把握顾客从进店到离开的几分钟内的销售时机对店员来说是重中之重。即如何在最短的时间内快速的引发顾客的兴趣、唤起顾客的好感和信任、及时把握顾客的需求是考验店员销售技巧的关键所在。调查显示,一个人站着能说10分钟的话但一坐下来就可能说1个小时,尤其是女人。所以,能让顾客在门店中坐下来,会大大增加我们的销售机会。让顾客坐下来,既表达了对顾客的尊重,也能利用店员的善解人意来赢得顾客好感。很多品牌的门店都在强调服务顾客要用心,可是能否真正做到用心就是另外一回事了。

  我们是否曾经见到这样的场景:一位穿着朴素的顾客走进门店,销售人员上下打量一番问“您想买什么?”顾客手里触摸着一件衣服说“我想看看这个。”销售人员说“那个要300多呢。”后来这位顾客走了,开着她的宝马车走的。还有一位顾客打扮入时,销售人员打量到顾客背着的是GUCCI的包包,戴着的是爱马仕的丝巾,于是马上换了另一种语气“您有什么需要我能帮到您的?”……后来这位顾客也走了。以上的这种服务肯定谈不上用心了,如果我们在服务顾客的过程中永远都是这样动脑算计的话,试问我们如何赢得顾客的信任呢?又何谈我们对顾客的尊重呢?(国际内衣网 编辑_董树臻 作者_胡中英)

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