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内衣店促销:店铺布局有奇招 
发布时间:2012-11-05   编辑:lina   来源:中国服饰报
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  “平效”是衡量企业单位空间获取效益的能力指标,增加“平效”就意味着销售额的增长,因此,这一指标被所有零售管理者所关注。影响“平效”的因素很多,诸如动线运用、视觉陈列规划、货品管理、导购能力、价格搭配、短期促销等都与“平效”有着直接的联系。而其中,陈列是提高平效的最常见方法。

  店铺布局有奇招

  卖场陈列是提高平效的最常见的方法。通常卖场陈列分为货架陈列、墙面服装陈列、墙面配件陈列、橱窗陈列。而货架陈列的有效运用能够迅速吸引顾客眼球,直接促进销售业绩提升。

  陈列是卖场中对“平效”起最为关键的因素之一。在采访加盟商、导购、店长的时候,他们都表示如果销售不理想或出现了问题,他们第一个想到的应对方法就是调整自己的陈列。

  在卖场中,销售人员一般会在店面的重要位置陈列最新款的服装,而在店面的其他位置按照颜色、款式、系列陈列出畅销款。新款没有经过市场的检验,需要导购来主推介绍;而畅销款已经被消费者所认可,只要按照系列搭配好就可以了。这样类别分明可以使消费者一目了然,从而缩短其决策时间,达到提高“平效”的效果。

  在陈列搭配时,要注意店面整体的协调。如果产品系列之间有关联,销售人员要有意识的将这些有关联的系列营造成为一个愉悦的整体环境。在视觉上给消费者足够的吸引力,用美感“引诱”消费。

  在此,就介绍几个终端店铺货架陈列技巧,希望能够帮助加盟商、终端销售人员有效的提高“平效”。

  一、挂装准则

  1.采用统一特制衣架来展示服装,特制衣架为不同的服装设计。

  2.同款式服装采用同尺寸衣架。

  3.挂装正面朝同一方向。

  4.调整好服装上的衣纹折皱并保持整件服装的平整。

  5.将服装平衡悬挂于衣架上。

  二、上衣挂法

  1.立领夹克、立起衣领,袖口放进口袋内,保持袖子平整。

  2.翻领夹克,领口放宽,稍向外翻。

  3.每件上装之间应保持相同的间距。

  三、尺寸准则

  1.分类放置时,保持一致的尺寸顺序是关键。遵循逻辑顺序便于客人寻找所需尺码。

  2.正挂时,从前至后,由小到大,侧挂时,从左到右,由小到大。

  3.置于草搁板上的叠装,从上到下,由小到大。

  在搭配时,除了货架整齐美观之外,还有注意突出产品的立体化和多样化。

  立体化就是采用不同的陈列用品,使整个陈列面具有立体感。营造立体化的方法可以采用宽窄侧挂钩相结合来变化陈列面;也可以选用同服装相配套的搁板,并同上下相一致,创造空间感;还可以采用长短正面挂钩相结合,以致陈列面可以出现深浅错落的效果。

  而多样化可以使产品整体效果突出,使消费者获得丰富的趣味性的视觉享受后产生购卖的欲望。可以运用正挂、侧挂、叠放相结合;衣服、配件相结合的方法促成形状的多元化;也可以利用叠装的合理布置,来产生“颜色色块”和“立体图案”分割的整个陈列效果。

  服装陈列技巧除了货架陈列之外,还主要分为墙面服装陈列、墙面配件陈列、橱窗陈列等,在此就不赘述了。

  色彩冲击促销售

  研究表明,70%的消费者在购买衣服时都是因为喜爱该衣服的颜色,就此可以看出颜色搭配在销售中的作用。在颜色搭配上,通常采用色调、近似、渐进、对比、单重点、分隔式、夜配色等配色方法。

  在设置系列陈列的同时,还要兼顾颜色的搭配。如果颜色过渡不佳,会影响消费者的购物欲望。下面就说一下颜色搭配的一些技巧。

  在颜色搭配时,通常会用到色调、近似、渐进、对比、单重点、分隔式、夜配色等配色方法。这其中,色调配色是指具有某种相同性质(冷暖调,明度,艳度)的色彩搭配在一起,色相越全越好,最少也要三种色相以上。比如,同等明度的红,黄,蓝搭配在一起。大自然的彩虹就是很好的色调配色。

  近似配色是选择相邻或相近的色相进行搭配。这种配色因为含有三原色中某一共同的颜色,所以很协调。因为色相接近,所以也比较稳定,如果是单一色相的浓淡搭配则称为同色系配色。出彩搭配:紫配绿,紫配橙,绿配橙。

  渐进配色是按色相、明度、艳度三要素之一的程度高低依次排列颜色。特点是即使色调沉稳,也很醒目,尤其是色相和明度的渐进配色。彩虹既是色调配色,也属于渐进配色。

  对比配色是用色相、明度或艳度的反差进行搭配,有鲜明的强弱。其中,明度的对比给人明快清晰的印象,可以说只要有明度上的对比,配色就不会太失败。比如,红配绿,黄配紫,蓝配橙。

  单重点配色是让两种颜色形成面积的大反差。“万绿丛中一点红”就是一种单重点配色。其实,单重点配色也是一种对比,相当于一种颜色做底色,另一种颜色做图形。

  分隔式配色是如果两种颜色比较接近,看上去不分明,可以靠对比色加在这两种颜色之间,增加强度,整体效果就会很协调了。最简单的加入色是无色系的颜色和米色等中性色。

  夜配色是严格来讲这不算是真正的配色技巧,但很有用。高明度或鲜亮的冷色与低明度的暖色配在一起,称为夜配色或影配色。它的特点是神秘、遥远,充满异国情调、民族风情。比如:凫色配勃艮第酒红,翡翠松石绿配黑棕。

  销售人员结合自己品牌产品的特点和风格,运用好这些颜色技巧,就能大大提高提高消费者的购物兴趣,从而提高终端零售的“平效”。

  除了布局与色彩之外,终端还可以通过提高店员素质、选择好店址、科学价格搭配等方法来提高“平效”,促进销售利益最大化。

  知识链接

  什么是平效

  “平效”就是指终端卖场1平方米的效率,一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。

  “平效”一般指年度平效,也有的店铺同时采用月度平效,计算方法为“销售业绩/店铺面积”,也就是指平均每平方米的销售金额。当然,平方米效率越高,卖场的效率也就越高,同等面积条件下实现的销售业绩也就越高。

  通过平米效率计算,就会清楚地看到:有的卖场空间虽然比较小,但是效率却高;而有的大卖场效率反而低迷。这对于商家判断“某一店铺在某商场或某地段是否还有存在的必要”提供参考数据。

  平效还可以在确定销售目标之后,检查这一卖场是否可以实现制订的目标,方便指导完成销售目标或对卖场商品展示空间进行调整。

  商家应该首先计算一下目前为止店铺的平方米效率。然后,再根据预算营业目标结合店铺实际面积计算一下,为了达成这个目标平均1平方米应该承担多大销售金额。如果营业目标在店铺面积没有发生改变的情况下为上一年度的1.3倍,那么为了完成这一新的目标,平均1平方米展示的商品就需要通过改变陈列方式增加为原来的1.3倍,或者是通过营销方法的改变使商品回转率增加到原来的1.3倍。这样分析就可以预先判断实现目标的可能性了。

 

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