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加盟商需开展“波段管理” 
发布时间:2011-09-05   编辑:lmn   来源:晋江经济报
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  订货的好坏,对当季销售业绩起了至关重要的作用。但是,在做好了订货之后,后期销售中的货品管理也是同样重要的。终端店铺管理实战专家章义伟将继续为企业们支招“订货后,如何做好货品管理?”

  根据上货波段做好管理

  订货之后下单,下单之后生产,生产之后上货。目前,大多数品牌公司都是货品从生产部入仓后第一时间就发到店铺,而加盟商则是收到货后第一时间就陈列出来。这样,到了季末的时候,60平方米的店铺里所陈列的款式可能有100个以上,就会显得非常凌乱,从而影响了店铺的销售。

  对此,章义伟表示,上货应该是在订货结束后就有一个初步计划的。首先应该结合自己的面积和当季的总销售时间,计划出平均上几次货、每次平均上几个款、每隔几天上一次新货,然后再根据计划上新款。“这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识,而且顾客看到新款的频率也会更高。”

  章义伟还特别提醒加盟商,上货时还要考虑到订量多的单款。“对于各个类别订货量前几位的款式要特别关注,因为这些款是利润的主要产生点,也是最有可能成为库存积压的。”章义伟认为,服装是一个有时效性的销售产品,所以上货要结合天气情况,一旦实际上货时间晚于预期计划,一些生命周期非常短的款式就容易造成积压。

  另外,加盟商还要考虑到款式之间的竞争,比如,两个相类似的款式,就最好不要同时上货。

  补货需谨慎

  虽然企业普遍采用订货制,但订货是没有标准答案的,也不可能跟实际销售完全吻合,所以在销售过程中一般还有补货工作。章义伟认为,为了提高店铺的货品管理效率,补货的比例要尽量少,而把主要的比例放在订货上完成。

  而一旦有一些款式实际销售能力比订货量强很多,加盟商需要进行补货时,也不能仅仅根据眼前的销售件数,卖一件补一件。章义伟指出,此时加盟商应该分析该款的销售生命周期,并预测每天的销售量。其中,销售生命周期包括天气气温、当地顾客对同一款式的接受时长和最大数量等。

  “比如,某款产品可销售生命周期还有20天,其中前13天平均每天销售潜力为5件,后7天平均每天销售潜力为3件,总共预估还可以销售86件,再减去现在的库存,就是我们要补的总量。得到总量之后,再根据颜色和尺码进行分配。”章义伟表示。

  此外,补货还应该考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多,超出了实际销售能力,就应该减少补货量,因为销售不能只靠一个款来完成。如果在总量偏多的情况下还对个别畅销款进行大量补货,那么,虽然这一款式销售量提高了,但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上,谨慎补货。(作者:杜育玲)

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