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《UW内衣服饰》, 《UW内衣经销商》合刊于2014年1月。 聚时尚, 国际化内衣品牌。 内衣行业管理, 营销, 陈列, 导购,促销等实践于一体。 我要订阅
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如何将内衣淡季变旺季 
发布时间:2011-08-22   编辑:lmn   来源:国际内衣网
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  内衣销售进入6、7、8月就是内衣的市场季尾,随着销售的季尾,代理商库存方面,越往后滞销货品将越多,且断色断码更严重,终端客户方面,越往后终端店铺缺货卖的现象越严重,通常我们将这个季节称之为文胸销售的淡季,在这个特殊的季节中如何将产品卖出去,如何消化现有库存,为秋冬新品上市扫清道路,是各个代理商面临的关键问题,它直接关系到下一季的市场销售和推广。同时,由于大部分终端店铺缺货现象严重,这个时期又是最好的清理库存机会,面对这种情况,代理商应抓紧时机,进行滞销、特价产品促销,将内衣销售淡季变成旺季。

雷立新

雷立新

  那么在做促销之前,笔者建议各代理商要了解和理清一下自己现有的资源:

  终端网络是否健全?

  单店销售量是否很高?

  空白市场是否太多?

  业务团队是否完善?

  团队分工是否简单高效?

  团队绩效奖励是否合理?

  店铺形象柜是否全面推广?

  针对以上的资源,你准备好了吗,如果没有准备好,谈清货、谈销售、谈推广只是一句废话。

  针对目前市场情况,笔者总结个别优秀代理商成功操作模式,提供给各代理商参考,希望能够有所帮助。

  笔者认为代理商务必做好三方面的工作:人、产品、互动,这三点,我们如何去玩转,才能将产品卖出去呢,这三点看似简单,真正操作起来的确要费一番精力的。

  首先来谈“人”

  说到人,对外,客户认同你首先是从人开始,对内,你的分工、你的流程、你的服务能不能做到获得客户的认可和信任。

  “人”,产品销售的不好大部分跟人有关,我们大部分人喜欢将销售不佳的原因推给产品,大部分产品很可怜,也很冤枉,笔者听到最多的是:这些产品上身效果不好,颜色太老土、款型不好看、模杯太硬、面料粗糙、模杯款太少等等,真的是这样吗,不一定,偏偏有些产品在其他的省销售得很好。

  所以,建议各位代理商首先从人身上找找原因,可能比较靠谱,这样也许能找出真正不好卖的根源,然后再来检讨、总结,调整销售战术和策略,也许能够突破和扭转。否则,我们不停的推卸责任、不停地抱怨,只有一个结果就是:库存越来越大、销售越来越差,最后你的团队和客户因为销售不佳得不到奖励一个个离你而去,留给你的是一个烂摊子,你自己收拾吧。那么如何做好“人”的工作呢,笔者给代理商几个建议:

  一、定目标

  根据现有的市场客户资源和库存情况,制定阶段性的销售目标和奖励办法是首要事项:比如下表就是一些比较成功代理商所定的销售目标及奖励

  1、客户月度目标分解

客户类型

月正价进货任务

月特价进货任务

月电话回访次数

负责人

A

6000-15000

2000-3000

6-8

客服:负责电话跟进

业务、督导:负责巡店跟进

B

3000-6000

1000-2000

3-4

C

1000-3000

500-1000

1-2

  2、 团队月度目标分解

区域

客户数量

月正价进货任务

月特价进货任务

区域负责人

A

10-20

30000-60000

20000-40000

 

B

10-20

30000-60000

20000-40000

 

C

10-2

30000-60000

20000-40000

 

  3、奖励办法:各省根据当地具体市场行情制定奖励办法,这个很重要,没有奖励就没有执行力。

  二、定方案

  1、内部开会:结合本省客户情况和自己库存情况,内部开会,分析出特价产品,评估销售情况,制定销售目标,及时向厂里了解特价产品信息,提前下单,先到先得,先回款先得。

  2、确定促销方案:确定滞销款、特价产品的销售价格,策划促销方案、奖励礼品、促销推广物料。

  3、确定销售重点店铺和客户:以销量大的,忠诚度高的,喜欢经营特价的, 选定20-30个客户、店铺进行重点销售支持:采取铺货或者月结的方式,现将货品铺到终端店铺,并且做好相应的服务措施:

  1)设立专柜陈列,加陈列面积,增强客户信心;

  2)设立进货奖励;

  3)对导购进行奖励,比如每销售一件文胸产品或者推销一个优惠卡奖励5-8元,代理商根据导购销售提供的吊牌数量和盘点数量现场现金奖励,奖励代理商承担一半。

  4)配套促销奖励、送礼品方案,提前通知顾客、派传单、免费试穿有礼品赠送等活动;

  5)用成功的销售事例、典型客户向其他客户推广宣传和提倡客户间相互学习。

  4、建立团购系统:

  1)选择团购单位:在当地选择一些学校、医院、宾馆、大酒店、洗浴中心等女性比较密集的单位,进行公关,进行团购推广;

  2)举行一些联谊活动:与以上单位合作,举行周年庆、年度大会等,赞助一些特价产品,制定团购优惠价,进行团购推广;

  3)举行小型内衣知识讲座:与以上单位合作,也可以以回馈的方式在这些单位举行一些小型内衣知识讲座,吸引更多的女性关注,在现场派发优惠卡、现金券、或者小礼品,并摆上特价、团购价花车,讲课的老师建议请厂家的专业培训老师来讲比较好。这个效果非常好,有些代理商,一场讲座下来可以销售2万多元。

  三、定岗位(分工):

  代理商或业务经理:

  1、组织制定销售任务并细分到各终端客户,细分到各个具体业务人员;

  2、策划促销活动方案:制定清理库存,过季产品、滞销产品特价促销方案,礼品赠送及物料配送方案;

  3、研讨、制定每个客户拿货的对策,简单可行。(如增加新品,补充缺货,说服加盟,提供特价品,上门说服,培训导购,客情关系等等);

  4、跟进指导:根据以上目标安排人去执行各项工作,更重要的是跟进,及时控制和调整业务进展,没有跟进执行就变味,就没有好结果。

  客服人员:

  1、了解库房库存情况:找出哪些款式断色、断码,哪些款库存比较大,哪些款滞销,将这些资料提交主管或代理商,并及时向厂家补齐款色;

  2、了解客户进货情况:哪些款没有进货,哪些颜色没有进货,针对这些没有上齐货品的客户首先引导客户上齐款色;

  3、了解客户销售情况:及时了解客户销售情况,了解哪些款式颜色卖完了,及时引导客户补货;

  4、客户间货品调配:针对一些客户进货,有些货品库房没有时而下面有些客户还有库存,立即帮助客户进行货品内部调换;

  5、对销售不佳的客户,报代理商或业务经理,安排人下市场实地考察,查找原因,指导客户。

  6、跟进货款回笼,对欠款的客户,逐步将所欠货款全部追回。

  业务、培训人员:

  1、新客户加盟:电话联系意向客户,邀请来公司参观展厅并同经理一起说服加盟。

  2、老客户维护:重点客户:熟悉的、有把握的终端客户推广你们的货品政策和促销方案;一般或较差的客户,出差拜访了解库存,了解具体原因,配合客户进行店铺指导和整改。

  3、配合客服了解客户进货情况:哪些款没有进货,哪些颜色没有进货,针对这些没有上齐货品的客户首先引导客户上齐款色,并帮助客户进行陈列调整。

  4、了解客户销售情况:及时了解哪些款式颜色卖完了,及时引导客户补货。

  5、在代理商总的货品政策和促销方案的基础上,针对一些重点客户进行单店促销方案制定,重点跟进。

  6、帮助客户进行促销活动物料布置和店铺促销氛围布置,促销传单派发、顾客短信发布、邀请,现场销售协助。

  7、利用好《终端店铺维护跟进表》件附表。

  库管:

  1、整理所有客户的当季货品进货清单,找出那个款那个色没有拿,交给经理,业务人员、客服各人一份;

  2、协助客服主动接待客户订货,详细记录缺货产品,自行制作简易看板,放在显眼位置,提醒自己补发;

  3、整理断色、断码的货品、滞销货品,交代理商或业务经理以便安排特价促销;

  4、将库存货品进行分类存放:畅销款区,滞销款区,便于配货和盘点。

  再来谈“产品”

  如何来销售产品,笔者给几个销售建议如下:

  一、将产品进行组合和分类:首先建议代理商学会组合符合当地销售的产品,根据当地市场请将产品做好合理的组合。

  形象款:也就是体现品牌形象和风格、特色的产品,通常是从产品价格、产品时尚性、产品色系、产品面料四个方面来确定,每个季节分析、总结出5-8个款作为形象款,这些款主要是吸引顾客进店的焦点产品,款式必须要有,但是量可以少。

  畅销款:这是走量款,也是帮助店铺赚钱的产品,这一类的产品基本在上市2-4周很快就反映出来,通常在5-8个款,这一类产品,必须提前备货、多备,因为每个省都在进这一类的货,通常货品紧张,你不多进、提前进货,很容易出现断货现象。

  大众款:这类产品主要满足不同顾客需求的,但是必须要有,她是培养我们的潜在、更多顾客最好宣传品,这类产品包含,促销产品、特价产品和一般正价产品。

  二、制定不同类型产品的销售策略(方案、方法):

产品类型

销售策略

形象款

 

 

A 备货:每个季节分析、总结出5-8个款,数量必要太多。

B 推广:这类产品要注意配置产品物料、POP推广,增加店铺氛围,促进销售。

C 分配:向优质客户配发,并指导终端陈列和橱窗布置,做到突出产品形象和系列。

畅销款

 

A 备货:每个季节分析、总结出5-8个款,提前向厂家大量备货,以防断货;

B 推广:经典产品要求每家客户必须经营,做到每个店铺必须要配发到位,建议客服人员做好畅销款配发记录表,以防漏发;

C 分配:畅销款要做到发货最低起订量单码3件以上,通常不用拆包;

D 打款:制造稀缺,加速资金回笼,加速货品流通,降低存销比;

F、促销:鼓励中间码多拿(进),促进店铺销售。

滞销款

 

A 分析出10-15款滞销款;

B 开新客户时适当配货(3-5款);

C 选定部分优质客户,给予导购奖金,促进消化(代理商);

D利用客情,消化库存,要加大终端商陈列面积;

E设立会员专区或贵宾区优惠酬宾价(注意事项:每年4次为宜,不能太频繁;选定10-15款;时间一周左右;做好会员专区形象)。

特价款

(促销款)

 

A 根据库存状况,量力而行备货;一般代理商进货在5月底、6月初最佳,78月促销。

B 根据2-3款做正价,根据厂家指导价对价格做适当调整;

C 利用好促销配发记录表,将任务量提前进行分配,并进行跟踪;

D 制造稀缺,要求客户快速订货、打款(时效性);

E 根据货品状况,统配统发,配货相对合理;

F 加大宣传好处(a,利润;b消化库存,c吸引三线消费者);

G 监督终端商客户设立特价专区,建议客户迅速消化,不要影响新款及畅销款销售;

H 利用店铺装修、搬迁等时机开展促销、特卖场销售;

  针对以上产品销售策略,代理商要做好展厅促销气氛布置:产品按以上几个类型进行分区陈列,橱窗进行重点展示、推广物料(X展架、海报、礼品等)提前向厂家申请并及时布置到位,促销方案及政策分发到每个业务人员的手上,并在展厅前台拜访,方便客户了解和查阅。

  最后谈 “互动”

  互动,说通俗一点就是沟通,这是这个世界上销售人员做的唯一的一种工作,互动好了,客户就信任你,互动不好,客户就不信任你,我们有一群好的“人”(团队),有好的产品,如果没有好的互动也是徒劳的。互动,必须做好内部和外部的互动,内部主要是和厂家和团队间的互动,外部主要是和客户、导购人员间的互动。

  一、内外互动,做好服务

  1、建议分两步执行:

  第一周:在公司全员以促销推广为主,前期电话联系客户推广活动方案,统计参加客户,跟进发货;

  第二周:业务和培训人员定好出差路线,全面下市场服务终端,必须带任务下市场,出差天数,每人至少15天,重点抓货品推广、促销陈列、培训人员还可现场卖货,现场培训促销内容。

  2、互动策略:

  A、意向加盟客户:

现状

策略

已交保证金

尽快让其这个月拿货,如现不拿,可通过自制的优惠政策促进,可先打款先打单,而待开业时再发下去,一般打单到发货的时间不要太长,以免以后客户不要这个货。

谈好没交保证金

崔交保证金,不交的需再跟进,如交保证金的,要求打首批款,点货,出单,及时出货,

有意向

找出各区域意向最强的客户,进行预约,老板或经理亲自出马洽谈,降低首批,放宽政策,如果不来的,请继续通过电话和出差拜访跟进,发现真正有需求的客户,重点跟进。

或者通过信誉程度好、关系好的老客户转介绍,这样成功率很高,当然要记得奖励老客户。

没有意向客户

安排人员出差空白市场陌拜,对所有的内衣店发放〈加盟手册〉和〈小折页〉,收集意向客户,筛选出重点客户进行跟进,参观样板展厅,通过政策促进加盟。

找上门的客户

安排好专人认真接待,最好是与对这个市场熟悉的业务员一起洽谈,记录客户资料,能当场定下来最好,不能马上定下来的,要不断的跟进。

  B、老客户:

客户类型

策略

大客户

要重点抓大户,让其执行你们自制或公司的活动,让她自己搞活动,多安排些任务,压点量,畅销款到货先通知,如不要再发给其它客户,保证货品。先货后款政策支持。

新客户

刚加盟不久,很多货没有上,你要推荐没上过的货。说服执行自制或公司促销活动,派专人下去培训提高销售能力,协助执行公司活动提高效果,增加销量,。

质量一般客户

主要是了解处理好她的订单,要求她增加形象,或派人出差培训导购,维护,并要求对已缺的货补进,说服执行促销,并指导做好促销,有潜力的和没参加的可出差搞定。

所有老客户

整理各客户拿货情况,对没拿过的款和色,详细记录,联系客户补进,用调换货政策加客情关系来说服,没上过的货都是新货,总之不要有漏掉,一定要推荐到位。

  C、自营店:

自营店现状

对策

形象一般,位置一般,销量一般。

换新的形象柜,调整挂版使其更好看更专业,多用“买新赠旧”和“特价”式促销,并门外有相应的宣传画或横幅,培训导购或调派能力强的导购。

形象好,位置好,销量好。

做好终端客户经营样板,产品挂版要专业,可改用新形象柜,自制或公司的促销活动要做出气氛气势,并叫加盟客户上来参观,参照你们的做法,带动客户参与促销活动。

  D、团购方面:

团购现状

对策

正在洽谈团购

继续跟进,关注公司优惠政策,随时联系客户。

没有洽谈团购

用代金券、专门的优惠卡、贵宾卡、直接供价等形式,针对机关、单位、企业等等运用关系来搞团购,其中以发放卡类较多。

上门促销

深入学校、社区医院、宾馆、大酒店、洗浴中心里搞促销也是不错的方法,这里面也需要一定的关系,也可联合里面的店面一起做,不过要注意工商部门。

  二、跟进同样也重要

  这是互动(沟通)的关键环节,执行不好到最后就变味了很多努力和资源都白费了,我们很多代理商现在就是这样的现状,计划都做得很漂亮,但是大部分虎头蛇尾,可见执行的重要性。不是每一个计划和政策都会得到想象中的效果,如果出现了计划与现状不符的现象,就要找出原因并制定相应的对策。

  1、用表格和政策来管理:严格填写,最好是在填写时经开会认真讨论过(不要随便的填),一定要把具体内容细化。安排好下一次的分析、总结会时间,并按上报实际销售报表反映出来的数据进行调整工作和调整营销政策。

  2、代理商跟进好具体执行人,对出现困难的进行帮助,对进展进行管理,比如业务员出差到那里了?维护时客户有没有下单?促销政策或其它政策有没有推广下去?意向客户什么时候到公司?客户需要的货有没有补过来我们的相关人员是否有按计划进行或者有困难没有反应而自动放弃等等。

  3、要求每个执行人都清清楚楚自己的工作内容和任务,并每周一召开总结例会,报告完成情况和未完成的事项,并讲清未完成原因和改进办法,每日要电话跟进。

  4、对执行人在执行过程中出现的能力问题,应该给予一定的指导和提醒,我们每个人不是完人,作为代理商要有包容心理,让他们一步一步的锻炼和成长,逐步让他(她)能胜任执行要求,保证效果。

  5、一般出现差异的现象和应对几个关键点:

  1)实际销售与计划对比:就知道哪些客户和那块业务有差距,(如原意向客户6号加盟的,交了保证金,没签合同,也没提货,是什么原因?怎么办?原来计划这个客户会进货5000的,现在才2000元,什么原因?怎么办?为什么这个客户没有参加促销活动?怎么办?)等等,针对这些变数,是不是要做调整。

  2)对意向客户的开发进展情况分析:如原说好的意向客户却还没加盟,是什么原因?是不是要调整政策?是不是要出差?现在意向客户有几个了?是不是要加快和加大走访力度。

  3)对老客户的销量分析:主要是分析大客户和异常销量的客户,为什么进货那么少?促销有没有做?补的货到了没有?是不是推别的牌子了,怎么办?是不是要出差培训一下或协助执行活动。

  4)对政策的反馈分析:一个活动宣布下去,执行的人数才20%,问题在那?怎么办?是不是要调整一下政策内容?是不是没有说到位?执行人的沟通和说服能力是不是不行?展厅布置了没有?是不是货品不足?是不是要盯紧。

  以上一系列的方案和方法,都是围绕着人、产品、互动来进行讲述的,可见内衣销售是何等的系统和细化,

  这就是文胸淡季时期要做的事项。当有人叫苦连天、怨天怨地,也有人悄悄的进行战术调整,实实在在的做好淡季销售,实实在在服务好终端客户,却能将产品销售做得更加有声有色,他们能将内衣淡季正真变成内衣旺季。笔者在市场了解到,一些成功的代理商从来没有淡旺季之分的,他们反而在这个季节销售得更好。

  成功的人都有一个共性,就是不断的寻找方法,失败的人也有一个共性,不断的寻找失败的理由。你到底属于哪一种呢?

(本文刊登在《UW内衣经销商》8月刊 文/雷立新)

  人物名片

  雷立新:内衣公司营销总监,多家媒体专栏特约撰稿人和专家博客核心顾问。曾服务于法国玉茄子、佛山依曼丽、台湾思微尔、香港黛丽斯等企业,多年的内衣行业营销经验,成功参与依曼丽、莎莲妮、玉茄子等品牌的推广和市场营销管理工作,有多年的内衣行业营销实战经验。首创内衣会议营销推广模式,是内衣会议营销培训PK大赛推动者和幕后策划者。

  (作者声明:本文是内训文稿,文稿参照了原笔者同事依曼丽营销总监马文军的销售方案,特此鸣谢!如有转载务必经本人同意!)

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