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如何走出内衣专卖店开发误区 
发布时间:2012-07-17   编辑:smyu   来源:中国服装网
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  内衣行业一直有种震耳的声音:建立专卖店将是保持竞争优势的利器;是建立自有品牌的基础;是行业发展的必然趋势。对于正处营销From EMKT。com。cn乏力、情绪低迷的许多中小型内衣制造企业来说,这个声音着实成了他们前进的方向和旗帜,于是乎群起响应,前赴后继,纷纷构建自家网络。大街小巷如雨后春笋般涌现出各种品牌的内衣专卖店。

  这种一拥而上的局面完全可以理解,作为服装行业中的一股新兴力量,所面临的压力也是显而易见的。据国家统计局的资料显示,仅我国内衣生产企业就有3000多家,其中初具规模的已达400多家。外来品牌也争相进入,并且凭借雄厚资金实力和先进的营销技巧获得稳固的市场地位。内衣市场出现明显的“三化”现象:产品同质化,概念模糊化,竞争白热化。对于生存窘迫、举步维艰的中小内衣企业而言,看到一条出路,碰到一棵“救命稻草”,谁会舍得放弃呢。

  然而,经过一段时间,事情的结果却出乎我们的意料,也让企业主大失所望。除部分少数企业有所受益,脱颖而出外,更多的企业则成为 “行业革命”发展之路上的先驱或者先烈。业内有许多人开始怀疑:靠建立专卖店抢占终端到底是内衣生产企业的“馅饼”还是“陷阱”?

  由此,笔者想起最近央视1套黄金剧场热播的电视剧《井冈山》,想起中国的革命,都知道建设共产党领导的新政权是中国社会的必然趋势,但怎么建立呢?是克隆苏联老大哥的模式,夺取重要城市呢?还是选择其他方式,在经过几次战争惨败之后,最终才确定“农村包围城市”的符合中国国情的模式。如果毛主席他老人家还健在的话,一定是营销专家,一定能让中国内衣企业少走一些弯路。所以,对于目前市场形态下的内衣企业而言,笔者依然认为建立专卖店是避免竞争、传播企业文化、塑造企业品牌的很好出路,只是多数企业没有能够掌握一定的方法,普遍陷入以下三个主要误区。

  首先,店面贪大,装修豪华。

  本来销售的就一个企业的产品,款式不是太多,动不动就租用100—200平方的门面,也不分地域,也不考虑周围的消费群体,装修过于豪华,使消费者望而却步,店面的利润也难以支撑所有开支。

  其次,店面固化,缺乏创新。

  一个厂家的专卖店,除视觉识别标志和管理模式要求整体统一外,装潢材质、主营产品价位、款式都要精心设计。根据当地目标消费对象不同有所改变。既满足消费着需求,还可以节约开店成本。

  第三、品牌单一,弊大于利。

  专卖店一般只经营某厂家自己生产的产品,杜绝经营其他厂家的产品。而消费者一般都有相对固定的消费习惯和品牌忠诚度,更改也需要一个过程。一个企业的产品不可能满足大多数消费者需求的,这样就造成经营成本过高,利润降低,甚至亏损,导致关门大吉。

  明白了经营误区,也就方便找到解决问题的方法,笔者认为,要确保成功建立专卖店,铺建销售网络,应该谨记“十六字” 方针。

  化零归一

  从建立店面起,产品的概念就要改变,产品的内涵要外延,不再单单指企业生产的、店里面悬挂的各种内衣产品。专卖店才是实际意义上的“产品”。店面的标识、店员的形象和言谈举止、企业的文化以及售后服务等等都是产品的重要组成元素。每个点都要用心维护,力求尽善尽美。注重每个细节的建设,“化零归一”,致力于塑造专卖店这个 “大产品” 的完美形象。

  因地而变

  设立专卖店,不能采取一层不变的模式,应该根据不同地域选择不同的组合方式。以同一城市为例,笔者建议采用三种开店方式,具体内容如下:

  1、 旗舰店

  开在城市商业繁华区,面积200—300平方,装修高档,内衣产品以新潮、时尚、流行新款为主,价位要高,店的数量不宜多。店内要有供客人歇脚的地方,让进来的客人多呆一会,就增加一分购买的机会。适当提供一些关于内衣知识的杂志或者企业宣传画册供客人阅读。根据季节不同免费送杯饮料,夏季送上一杯清爽的柠檬水、冬天送上一杯热情洋溢的奶茶等等。逢周末、节假日都要举行一些小型的促销活动,吸引更多的人走进来。

  2、 时尚店

  一般选择再次商业区或高档居民小区附近,面积100平方左右,内衣产品以去年流行的为主,价位中等,装修整洁、简约。

  3、 折扣店

  店址选在普通居民小区附近,面积50平方左右,内衣产品以中低价位为主,店面简装,这种店数目要多,形成一定的销售网络。

  通过以上区分开店,既广泛宣传了企业的品牌形象,还有力抢占了终端市场份额,节省了不必要的费用,提高企业的盈利能力,降低了经营风险指数。

  以需为大

  消费者需求的多样性,是促使企业创新的源动力。即便如此,一家企业也只能让极少一部分消费者满意。如果仅仅在专卖店卖自己的产品,就大大降低了专卖店的盈利能力,白白失去很多赚钱的机会。建议企业抛开自我封闭的思想,站在消费者的角度考虑,最大化地满足市场需求。以开放的姿态欢迎有市场的其他企业产品进店。可以单独为其它企业的产品设立专区,控制占用店面面积的比率,既不会对自有品牌造成丝毫损失,又增加店里收入,何乐而不为呢。久而久之,常来店里购买其它品牌的消费者,终有一天会成为自己的忠诚客户,消费者原来所忠于的品牌只不过是媒介而已。

  专卖店既是销售产品的主要场所,更是与目标群体沟通的最佳场所,应该以分专卖店为媒介,发现消费者需求,满足消费者需求。这才是开专卖店的核心意义。

  循序渐进

  建立专卖店,是企业建立品牌的基础,与其它投放电视广告、赞助大型活动、举办时装秀等等方式相比,还算是比较容易执行的有效途径之一。但也切忌盲动,倾力而出,一旦失误,身败名裂。但凡品牌的建立,决非一日之功,一定要讲究稳步发展,步步为赢,厚积薄发。
 

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