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如何提升小型终端的销售力 
发布时间:2016-12-23   编辑:aibaby   来源:销售与市场
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当蒋介石占领了全国城市地盘的时候,毛泽东的农村地盘渐渐把城市变成孤岛;当小米的线上市场饱和的时候,也不得不开拓线下渠道;当大家都把枪杆子指向互联网江湖的时候,某些做线下渠道赚得比电商多得多;当大家都把枪杆子指向大卖场终端的时候,能赚钱的却是小型终端。

  小型终端的重要性

  顾名思义,小型终端,即小型的终端店铺。例如零售店、街边小店、夫妻店、小区店等等。为什么要“论剑”小型终端?小型终端重要吗??

  小型终端的特点是规模小但星罗棋布,非常适合中小型企业及创业企业的渠道建设,能够避开市场竞争的火力集中点,实现农村包围城市。以某取暖桌品牌而言,在某一区域市场60%以上的销量都是来自小型终端,在电器卖场、生活卖场、家居卖场等大型终端的销量之和不足40%,可见小型终端的重要性。总的来说,小型终端具备以下四大优势:?

  1.便于消费者就近购买。小型终端覆盖面积大,可以和消费者进行高密度接触,非常方便消费者购买。也因如此,小区便利店近几年发展迅速,前景不容小觑。?

  2.利润率相对较高。大型终端对各品牌都会收取高额的费用,如果厂商做不到像格力那样厂大欺店,在大型卖场是很难做到有利可图的,而铺货到小型终端厂商的议价能力很强,也不必缴纳一系列费用,因此,从小型终端所获得的利润就要远高于大型终端。?

  3.现款交易无货款风险。大型终端基本上都要延付货款,而小型终端基本都是先打款后铺货,这样一来就大大降低了货款风险,也能加快厂商现金流转速度,且能抢占小型终端有限的资金,挤压竞争对手。?

  4.有利于产品宣传。小型终端数量众多,与消费者接触密度高,直接针对消费者精准投放广告,时间持久,而且无须广告发布费用。总而言之,做电器、快消品、日化用品等与生活相关的渠道推广,忽视小型终端绝对是重大的营销战略失误。

  小型终端的销售力怎么提升?

  既然小型终端很重要,那么该如何提升小型终端的销售力呢?我大致总结了九个点,具体方法如下:?

  1.打消小型终端老板的顾虑。小型终端都是小本经营,抗风险能力较差,经营比较谨慎,打消小型终端老板的顾虑是第一要素,那么该如何打消他们的顾虑呢?

  (1)给其保障,分担销量不好的风险,解除后顾之忧。

  (2)给其信心,从各个方面分析,使之对销售前景充满信心。

  2.给予小型终端较大的利润空间。对于小型终端而言,品牌还是杂牌不重要,重要的是能否赚钱,即便是像宝洁这样的名牌产品,要调动小型零售商的积极性,也必须要保证小型零售商有合理的利润空间。薄利多销并不适合小型终端,因为单个小型终端做到巨大销量是很难的。因此,要调动销量就必须要调动小型终端老板的积极性,要调动小型终端的积极性,就应给予小型终端较大的利润空间。?

  3.对小型终端进行销量激励。具体操作如下:

  (1)随货附赠。以某取暖桌品牌为例,进货打款超过××万元就能送饮水机、破壁机、绞肉机等。

  (2)配货奖励。以某日化企业为例,实行洗发水10配1,花露水20配1,空气清新剂24配1的奖励政策。

  (3)返点奖励。例如某品牌产品,月度以供价结算回款累计达到2万元,则另行给予5%—8%的返点奖励。

  (4)陈列奖励。以某取暖桌品牌为例,从当年10月1日至次年2月1日期间,陈列至少8款方桌和至少4款茶几,则能够在次年给予一定的奖励金额。

  (5)店面支持。厂家可以为小型终端提供店牌、装饰店面以及销售设备等,既能作为对小型终端的物质激励,又能与竞争对手形成差异,同时还是非常好的宣传手段。美的和海尔在这一方面就做得非常到位。?

  4.定人定点定期终端巡视。终端巡视工作如下:

  (1)进行感情沟通。小客情必不可少,聊天除了工作内容外多聊聊生活,小型终端老板有什么要帮忙的尽可能帮点小忙,一来二去小型终端自然会在你的产品上多留点心。

  (2)增强巡视的科学性与系统性。《终端巡视表》《周销量报表》《产品陈列情况表》《终端网点建设表》等各种终端表以及终端的问题及建议等等,及时整理汇总,这些科学且系统的一手数据资料,往往能够在策略决策时变得主动。

  (3)指导小型零售终端的销售工作。包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列、POP广告、顾客抱怨处理等工作。?

  5.适当降低小型终端铺货密度。小型终端铺货密度太大容易打击其销售积极性,也很容易导致价格恶性竞争,不利于价格体系控制。如某取暖桌品牌在某区域乡镇铺货密度为一镇一点。?

  6.选择几款适销型号。小型终端的空间有限、资金有限,集中资源投放到少量适销型号上,就如互联网上的常用打法——“打造爆款”。?

  7.产品陈列抢占眼球。产品陈列要点:

  (1) 陈列位置要靠外侧、靠消费者常走的路线,尽可能地曝光在消费者的视线中。

  (2)陈列要整洁、美观,刺激消费者的购买欲望。?

  8.及时补货,没有及时补货有两个坏处:

  (1)给竞争对手提供了很好的切入机会,小型终端很可能会摆上更多的竞品。

  (2)不能让小型终端及时打款进货,降低了厂商的出货速度及资金周转速度。

  如何做到及时补货呢?

  (1)了解小型终端仓库库存。

  (2)摸清出货速度及周转周期。

  (3)经常进行终端巡视或电话、微信联系。?

  9.店面包装营造销售氛围。门前地贴、墙柱贴、喷绘广告、店头横幅、吊旗、宣传立牌、价格立牌、展台、产品手册、宣传单页、折页、海报、终端周边广告栏、电杆广告、墙体广告等。原则是:尽可能多争取广告位,广告VI高度一致,广告设计及安装细节严格苛刻。

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