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"内衣连锁经营模式"成为行业渠道新宠 
发布时间:2011-10-09   编辑:zyl   来源:内衣界
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        内衣连锁经营,作为一种新的渠道开拓模式,渐渐地在内衣行业中兴起,在今年有内衣企业喊出要“内衣业的国美”,一时引得市场振荡。纵观现阶段,内衣行业中出现的一些连锁品牌,有专家一针见血地指出,这些都不是真正意义的连锁经营,只是在形式接近于连锁。究竟内衣连锁经营,在今后会不会成为一种主流的营销模式,究竟内衣业中能不能打造出“国美”的超强终端。我们试图寻找行业内浸淫多年的营销人士来共同讨论,以求理出一条清晰的路线,为市场提供借鉴。众多的营销专业人士一致认为,在未来的发展,连锁经营将焕发出无穷的生机与源动力。但中间也还有一段很漫长的路,可以说是探索的路,来逐步完善与规范连锁经营。

  “现代市场的竞争就是渠道网络的竞争,谁拥有终端网络,谁就有了竞争的资本”这是一位经济学家说过的话,这也说出了在开放式竞争社会中的现状。的确,现在的商家竞争就是网络的竞争,谁拥有了庞大的销售网络,也就拥有了决胜市场的有利武器。内衣的渠道模式从代理、加盟、自营到联营,一直以来都在寻求一种有效的开拓市场的方法,但各种渠道模式都有利有弊,并且随着竞争业态的变化,也越来越不适应市场发展之需。具体来说,内衣销售模式,以前都是以走商场与专卖为主,这种销售模式,或因商场过多苛刻的条件让商家不堪重负;或因专卖店的货品单一,而无法支撑起开店费的费用,因此,这些渠道营运模式在今天的内衣行业已经渐渐失去了他的优势。

  在这样一种竞争环境下,需要一种新的内衣营销模式,来进行品牌运作,因此,内衣连锁,可以说是应运而生。它作为一种新的销售业态,引起市场的强烈反映。从营销理念来解析,连锁经营是指坚持以消费者为中心通过统一商品、统一价格、统一服务、广泛布点及时地最大限度地满足顾客所需的经营方式。这种销售以资源的优势,来降低商品的成本,以最优惠的价格销售给消费者,具有快捷、便宜、方便等特征,能以商品资料高度集中,带给消费者消费的享受。而内衣连锁,就是在一家终端店里,汇聚着众多的内衣品牌,以丰富性的产品线,如家居服、文胸、泳衣、无缝内衣、美体内衣、常规内衣等,来满足消费的需求。另外,以规模性的经营,来降低营运成本,从而以低价位来吸引着消费者。在这点上,内衣的连锁在运作模式上与国美的营销模式相似,只是内衣市场,暂时还没有出现可以媲美国美的终端巨头。

  不过,在现阶段内衣市场上,许多企业以在进行这种渠道建设模特的探索,尽管探索之路是曲折的,但我们还是从中看到了希望。如深圳卓娅佳人、上海的古今。他们在以一种营销创新作为先行者。随着市场的发展,也渐渐印证了这条道路的可行性。因此,我们乐观地相信,内衣连锁在将来,将会一种主流的营销模式。面对这种新兴的营销模式,作为内衣企业来说,究竟会以何种心态来看这种新的营销模式。对此,东莞某家内衣公司营销总监说,在内衣品牌的渠道建设上来说,未来走连锁加盟,这是内衣渠道的发展趋势!对此,某营销总监对于内衣连锁的经营模式做了深入的分析,他认为内衣在连锁加盟上具有以下优势。

  产品线丰富,各品牌形成有效互补

  做过内衣的都知道,原来内衣企业因为产品线单一,特别是泳衣、保暖内衣等,是属于季节性的产品,如果单靠此类产品,难以支撑起一个终端店的,因此,销售这类产品常常是做半年,休息半年,对于经营者来说,投入比较大,而销售季节短,也使获利的时间较短。尽管为了改变这种现状,各内衣企业都在拉长产品线,以文胸、内裤、无缝内衣、美体内衣等长线产品,来丰富终端的形象。但目前,消费者对于消费内衣产品,其品牌的忠诚度不是很高,购买的随意性很大。因此,还是存在着弊端。而采用连锁销售模式,则以多品牌、丰富的产品系列来弥补,也能拉升连锁店的赢利能力。连锁加盟形象统一,能形成一定意义上的规模效应。连锁店的形象是以店的品牌出现的,在全国各地都以统一的店面形象出现,广告宣传也高度统一,这些对于连锁店的形象塑造提供了有利的条件,因此,在店面形象的拉动之下,集中资源优势,能形成规模效应。

  先进的管理意识及科学的物流配送系统

  旺季因为拿不到货,而使利润降低;滞销季节,因为货品的积压,而造成大量的库存,给营运资金的周转造成困难,这是现阶段专卖店存在的问题。如果以连锁模式经营,在采购上,用集中采购的方式与科学的物流配送,来保证货品及时到位。一般来说,如果以连锁模式经营,会自己组建物流配送中心,这会彻底地改变旺季拿不到货的局面,因此,能保证终端稳步地发展。

  连锁加盟有利政策与计划的执行

  连锁形式的出现,打破了以往资源重复浪费,那种无序,破坏性的竞争局面,而以一种销售平台,集合各种品牌,进行资源整合,以集中优势资源,来攻占市场。这种有计划性、统一性、集约性的营运方式,一方面能降低营运的成本,从而使产品价格具有竞争优势。另一方面,高度统一的管理,也能以最少的资源,最大化地提升品牌形象。

  当然,任何一种营销模式,都不是完美的。作为连锁来说,存在着优势,在具体的操作中也存着一些问题。对此,某营销总监说,目前的连锁经营存在着管理难度大;要求大量的市场管理人员来维护、提升连锁店的业务,而造成运作成本高;目前一些二线较好品牌不愿意将自己的品牌放进连锁店!所以在货源的组织上难度不小;没有强有力的品牌支撑,对物流配送要求高,库存压力大等问题,这些问题将严重地制约着连锁营运体系的发展。

  因此,要解决存在的这些问题,某营销总监说:首先要建立先进的计算机管理及准确、完善的信息分析系统;其次公司架构及管理机制的完善;其三是专业团队的组建,同时需要配备专业的买手。

  作为连锁现在是主要的问题,因为目前内衣连锁都是自有品牌在做,还很少有那家连锁店,能吸引其他品牌加入。对此,某营销总监也深深认同,他说因为二线品牌都已形成自己的销售网络,放进连锁加盟店会影响原来的网络结构!而且内衣加盟店也不可能为他作出独立的形象。这就是买手需要解决的问题,第一,买手要去寻找一些区域性品牌,这类品牌产品质量较好,但限于公司的各种因素暂时没有全面开发,可以说是养在深闺人未知。这样,买手去发现挖掘这些资源,对于连锁店与品牌商来说,都是一种双赢的合作模式。品牌商提供商品,而销售交给连锁店,省却了中间的营运环节,可集中精力进行产品研发与生产。而连锁店以这些资源,丰富店的产品线。第二,买手可以直接和厂家谈代理!以买断区域的经营权,获得独家经营,能拉升产品的利润空间。

  内衣连锁,作为近几年来一种新的营运模式,其强大的终端竞争优势,正逐步被各企业接受。但各企业的经营环境不一样,因此也需灵活运用,以企业的实际经营情况,把连锁经营模式加以发扬,才能焕发出新的生命力,也使企业找到一种快速的市场开拓之道。另外,作为内衣行业的连锁模式,有其独特性,并不是每个企业都适合,只有区分对待,而不要一味套用,对于企业,对于连锁营销模式来说,都会是一种新的改变。
 

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