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企业市场定位的三种策略 
发布时间:2017-01-14   编辑:aibaby   来源:销售与市场
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根据企业所确立的目标市场的竞争状况和所确定的市场地位的战略日标,企业可以采取不同的、有针对性的市场竞争策略作为实现市场定位的手段。企业市场定位的策略一般有三种:

  1.“针锋相对”的定位策略

  “针锋相对”就是与市场上最强的竟争对手“对着干”。这种策略是将本企业的产品定位于与竞争对手相似的位置上,同竞争对手展开激烈的争夺,最终将竞争对手挤出原有位置,并取而代之。这种定位使企业从一开始就与最强的企业站在同一高度,更能激发企业奋发的精神和拼搏的潜力,一旦成功,就会获得巨大的市场优势.当然,“针锋相对”是一种风险较高的定位策略。这种策略往往要求企业设法抢占市场的制高点,这样花费的代价是巨大的。因而企业必须具备以下的条件:

  ①企业的产品要有明显的优点,即要有独到的特色和良好的信誉;

  ②企业要有足够的实力,能承担由于竞争带来的各种后果;

  ③必须以大面积的市场范围为目标,市场太小会得不偿失。

  “步步高”是采用“针锋相对”的定位策略获得成功的案例。VCD产业在国内短短几年时间,造就了大批明星企业。在“步步高”进人这一市场时,Va)业界最红火的是“爱多”公司。该公司聘请香港功夫电影明星成龙演绎的广告在中央电视台播出之后,成龙口中的“爱多,好功夫!”家喻户晓。但“爱多”也是一个新企业,底子并不太厚。而“步步高”一上市,就紧盯“爱多”,模仿其广告创意,聘请出道于北京、成名于香港的另一功夫电影明星李连杰演绎了一段“步步高”功夫,台词是“步步高,真功夫!”,并和“爱多”的广告一起在中央电视台播出。一时间,中央台的广告中“功夫”不断,热闹非凡。“步步高”则一炮走红,大获成功。

  2.“填空补缺”的定位策略

  这种策略是寻找没有被竞争对手发现的或竞争对手无力占领但又为许多消费者所重视、希望的潜在市场,填补市场上的空白。这种定位策略风险很小,成功率很高.常常被多数市场后进企业采用,但采用这种定位策略的前提是企业能够发现一个或多个既安全又有利可图的市场空缺。

  四川文君酒正是采用“填空补缺”的定位策略获得成功的。四川是酒的故乡,尤其是四川宜宾有’‘中国酒乡”的美称.随着酒类市场的复苏与扩大,名、特、新酒层出不穷。仅四川省酒类生产企业已达13000多家,其中名列全国十大名酒的就有“宜宾五粮液”等五朵金花.四川文君酒厂面对如此激烈的市场竞争局面,冷静地对市场进行了分析,发现主要竞争对乎提供给消费者的是“优质高价”产品,其i打场对象主要是集团消费者和少数高收人消费者;数以万计的小酒厂卖的则是“低质低价”洒;“高质低价”酒市场卜几乎没有。由此,他们发现了以广大工薪阶层和正在富裕起来的广大农民为销售对象的市场机会。

  “高质低价”的市场定位.促进了四川文君酒厂的快速发展。1991年,该企业跻身于中国500家最佳经济效益企业之列.1993年12月,’‘文君酒”被列入因家名酒之列,获’‘中国名酒”和“中国酒王”称号。1996年,文君酒厂被评为“中华老字号企业”。2000年,“文君酒”再次被评为”‘中国知名白酒”。时至今日.“文君酒”已成为我国着名的“十大历史文化名酒”之一,被民间称为“幸福酒、好运酒、旺夫酒”。

  3.“另辟蹊径”的定位策略

  这种策略是指当企业意识到自己无力与强大的竞争对手相抗衡时.在新的领域突出自己的特色或在某一方面取得领先地位,获得相对优势.这种定位策略风险较小,成功率较高。但企业采用这种定位策略.必须符合以下几个条件:

  ①市场符合消费发展大趋势,市场潜力大;

  ②市场竞争格局比较稳定,市场领导者实力强大,地位不可动摇;

  ③本企业在某些方面具有一定的经营特色。

  例如.德国和日本的汽车制造商在进入美国汽车市场时,就避开与关国制造商在大型豪华车上的竞争,而在服务大众的小型汽车细分市场上突出特色。结果石油危机后,美国人对节油的小型汽车的爱好不断增长,由此发展成了一个广阔的市场,促使两国汽车制造商在美国汽车市场上的经营成功。(文/思翰)
 

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