为什么保暖品牌年年换客户，保暖客户年年找品牌？

　　毫无疑问，保暖内衣的加入，促进了中国内衣业的发展。一方面，保暖内衣通过强势广告的宣传与炒作，唤醒了广大消费者的内衣消费激情，甚至有些地方曾经出现过抢购场面。另一方面，也大幅提升了内衣价格。在五、六年以前，一套内衣卖上两三百甚至上千元，对广大消费者来说，简直有点不可思议，而如今消费者却早已见怪不怪，并欣然购买。然而有趣的是，保暖品牌经营者和保暖客户大多是行外人。内衣生产技术门槛并不很高，他们轻易切入这个行业后，通常采用“一款保暖产品＋一个保暖概念＋一名形象代言人＋一条狂轰滥炒广告＋一场疯狂打折与促销活动”的营销模式，快速淘金，很少有过在这个行业的长远发展规划，甚至有“见好就收、遇事快撤”的思想。这种杀鸡取卵近乎掠夺式的炒作营销，伤害了广大消费者与零售商，最终也深深伤害了自己。建立在短线炒作、急功近利基础之上，几乎是赤裸裸的买卖关系，保暖厂商之间互不信任，能有长久稳定的合作关系吗？

　　为什么经销商不满足于“小富即安”，但做大做强又那么难？

　　我在负责猫人时尚内衣营销工作与法国丽乃馨内衣品牌在中国市场的经营工作中，接触了许许多多内衣经销商，早些年经销保暖内衣的客户掘的第一桶金确实丰厚，他们很少有安于现状过，想方设法把企业规划做得更大，成为强势经销商，希望在当地市场上有领导地位并体现自己的价值。他们不断寻找、变换品牌或同时经销多个品牌，然而，实现这一目标依然很艰难，处境不很乐观。

　　中国虽已加入了ＷＴＯ，但市场经济还并不成熟。经历过计划经济洗礼的广大内衣经销商，目前正处于即将结束原始资本积累期，他们大多是干个体起家的，很少受过相关专业高等教育，如今有部分虽然注册了商贸公司，实际上与个体经营没有太多本质区别，通常是夫妻店，老公集董事长、总经理、业务员、送货员等职位于一身，老婆管财务，三叔四姑老爸管仓库，家族式管理制约着团队建设。没有好的团队，就只能奢谈网络与终端管理。团队、网络、终端成为了制约经销商做大做强的三大瓶颈。随着经济全球化与市场经济的日趋完善，现在的经销商如不摒弃落后的个体经济模式与家族式管理，按照现代企业标准进行改制升级，有被淘汰出局的危险。

　　厂家、运营商、分销商如何实现多赢？

　　从这些现象可以看出，对中国内衣业影响巨大的保暖内衣厂商关系紧张，互不信任，广大经销商又面临巨大发展压力。到底应建立一种什么样的厂商关系，经销商们怎样才能升级？

　　我认为，未来的厂商关系应该是一种多维生态关系链。在这种模式下的厂商关系，不是简单的优势互补，而是建立在共同事业平台上的追求市场份额与规模利益最大化的战略联盟。厂家同时与省级运营商、地市县级分销商合作，直接操控终端市场，及时掌握市场信息，方便审时度势，运作市场。地市县分销商一方面直接与厂家合作，实现市场利润最大化，另一方面与省级运营商合作，享受快捷便利的物流配送、市场管理与服务。省级运营商通过规范市场与物流服务，与厂家一起取得区域市场份额最大化，获得规模利润。所以，省级运营商既不用担心地市县级分销商利益之争，因为他们的利益在直接与厂家合作中得到了保障，并且还享受到了省级运营商免费提供的市场服务。另外，省级运营商也不用担心被厂家替换，因为厂家在全程参与指导区域市场运作，省级运营商更多的是执行层面，而从厂家获得的也仅仅是一种规模利润而非暴利。由此可看出，厂家、省级运营商、地市县级分销商之间形成了一种建立在共同价值基础上的紧密多维生态关系链，谁也离不开谁，谁都需要别人的支持与帮助。

　　在这种新型厂商关系中，运营商扮演着非常重要的角色：一是物流配送中心，在区域市场为分销商提供货品配送服务；二是资源整合中心，对区域市场资金、货品、广告、促销等资源进行有效整合与配置，最大限度挖掘市场潜力；三是市场管理中心，规范区域市场品牌建设，防范窜货行为，良性健康发展区域市场；四是规模利润中心，运营商并不是通过加价产生利润，而是通过扩大市场份额与提供良好市场服务，获得厂家额外支付的市场管理费，而其他分销商未提供类似服务而不能得到，纯粹是一种规模利润。

　　由此可看出，在这一新型厂商关系模式下，厂家降低了市场建设与管理成本，掌握了市场网络与信息，实现了市场份额最大化。运营商降低了市场开发与管理成本，有效整合与配置区域资源，赢取市场规模利润。分销商降低了物流成本，共享区域资源，获得最大利润空间。这真正实现了厂家、运营商、分销商的多赢局面。

　　总经销升级为运营商，厂商（含分销商）之间形成了一种多维生态链关系，并通过最大限度发挥各自优势来实现市场份额与利润的最大化。因此，从根本上解决了客户网络稳定与深度分销问题、客户运营品牌的长治久安问题、厂商关系的良性稳定发展问题、客商依托品牌做大做强的问题。