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经销商业绩自我诊断方法 
发布时间:2013-07-19   编辑:kevin   来源:国际内衣网
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 作者:陈待忠

 

  市场竞争激烈,终端门店想要在生存和发展,靠的是什么呢?竞争对手门庭若市,我们的门店却人气惨淡,怎样避免这种情况发生呢?在生意不好的时候,我们怎样才能发现门店的问题,找到相应的解决之道呢?
  商越训练在长期对终端门店的实地考察和咨询的过程中发现,提升门店业绩的方法有很多,但一定要对症下药。对门店进行全面系统的分析诊断,才能发现问题点,有针对性提出解决对策。对门店进行诊断,就要从影响门店业绩的两个重要因素:外在因素和内在因素,进行细致的分析。

  外在因素
  所谓的外在因素,是指门店周围的大环境,包括商圈的商业氛围和竞争对手两个方面。外在因素,往往是门店无法控制和改变的。如门店外面在修路,你可以让政府不要修了吗,竞争对手在做促销活动,价格降得很低,你可以叫对手不要打折吗?遇到这些情况时,很多门店业绩不好,就会开始抱怨,但抱怨不能解决问题,抱怨不能让业绩提升。因此,我们应积极主动地寻找解决问题的方法,可以从外面因素的两个方面进行思考。

  商圈变动
  外在因素的第一个因素是商圈变动。门店所处的商圈因为各种原因,可能导致商业氛围的变化和人流量的变化,如:市政规划、旧城改造、市政施工、商业规划、小区增减等。商圈变动,应提前从各方面获得改变的原因,改变的时间长短,以及变化后商业氛围的情况。例如,政府规划修路,修路时间的长短,如果时间短,可以坚持一下,如果时间长,可以和房东洽谈,降一点房租,也可以针对老顾客做一些促销,吸引老顾客进店来提升销售。如果原先很繁华的老城商业圈,要改造为住宅区,那么就要考虑门店品牌是否适合,如果不适合,就要及时结束,另寻新址。

  竞争变化
  外在因素的另一个因素是竞争变化,如:同行门店增减、竞争者所采用的价格策略、营销模式、宣传方式、促销活动、薪酬制度等。
  竞争的变化会对自己的门店产生很大的影响,例如原先街上只有一家内衣店,突然增长到了三家,原先区域内的顾客就分流到了三家店铺了。竞争对手开展了大型的促销活动,价格降到了3折,顾客全跑到竞争对手的店里去买东西了,自己店的货品就没人买了。长此以往,如果不关注竞争的变化,自己的顾客,特别是忠实的顾客会逐渐地流失,门店的生存就会越来越困难。

  因此,面对竞争的变化,我们必须密切地关注竞争品牌的一举一动,当对手做一个促销时,我们也应该采取相应的活动,甚至力度更大的活动,来打乱对方销售节奏,破坏对方的营销氛围,让对方花大力气提前准备的促销活动得不到相应的效果,强烈地打击竞争对手的信心。再如针对新进的竞争对手,可以在稳定老顾客的基础上下功夫,对老顾客进行深入细致的服务,让老顾客的忠诚度越来越高,同时针对新顾客做一些促销活动,吸引新顾客进店,就可以打击新进竞争对手的经营信心。

  内在因素
  所谓的内在因素,就是影响门店业绩的自身各个因素,包括四大要素:人、货、场、法,内在因素,都是门店可以控制和改变的。同样的商业氛围,有的门店生意红火,而有的门店却经营惨淡,这是为什么呢,这就是因为每个门店的内在因素发生作用。门店运营的核心是人、货、场、法,我们要提升业绩,就应经常对四个方面进行分析,找到不足,才能得以改善。
 

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