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干德超:三种促销店模式 
发布时间:2013-07-11   编辑:yaoshurong   来源:国际内衣网
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( 国际内衣网 独家报道)

  近几年来,服装行业渠道库存巨大,有的品牌库存量达到25亿之多。消化巨额库存,迫在眉睫。甚至有人说,谁解决了中国市场的库存问题,谁就可以获得诺贝尔经济学奖。虽然这话有点玩笑成分,但在某种程度上,说明库存问题是企业管理者和经销商的心头大患。

  虽然解决库存的方法很多,例如产品与渠道的适配性、改善订货方法、加大促销力度、加强导购销售技巧培训等。但是,这都不是根本之道。干德超认为解决库存的根本之道是解决渠道的循环力。渠道循环力小,渠道滞涨,库存即刻产生。开促销店是加大渠道末端循环力的一种有效方法。

  促销店,又叫折扣店,工厂店,是消化渠道库存重要窗口。任何品牌都有库存,只是多少的问题。有的品牌促销店开的很隐蔽,消费者看不出来。有的促销店开得很张扬,大张旗鼓地甩货。还有的促销店和正价店混为一谈,不伦不利,不痛不痒。干德超提供以下三种服装促销店模式,供大家参考。

  一、阿迪促销店模式

  阿迪促销店通常开在地铁通道、高校周边或是人流量大的公交车站附近,通过截留过往的大量客流以获得较好的库存消化业绩。这样模式的特征是店名和品牌名相同,促销店和正价店分别开在不同地段,促销店销售的商品是从正价店撤出来的滞销品。其代表品牌就是阿迪达斯,因此,我称之为阿迪促销店模式(如图)。

  开这样的促销店有如下五点需要注意:

  第一、橱窗要精心布置。不能因为促销店就不讲究橱窗布置,也不能将特价款成列在橱窗里,橱窗里的商品甚至是当季流行款,同时要有醒目的特价促销提醒。

  第二、店内商品陈列可以打破常规陈列方式,按照方便销售的方式出样,甚至是“堆头”销售。

  第三、促销店定价遵循薄利多销的原则,以清货为主,略有盈余即可。此时,不要追求单品利润,而应追求整批货的周转速度。

  第四、店内需要重新布局,适当拓宽顾客通道,缩短顾客动线。这样可以使得店内能够容纳更多的顾客,并减少店铺死角。

  第五、店铺面积应大于100平方米。面积太小,店内循环力太小,很难形成促销势场,不利于货品周转。

  “品牌价值提升,产品价格降低”是我总结的所有促销活动的总原则。阿迪促销店模式也符合这样的原则,一方面通过橱窗布置,拉高消费者心里期望值,另一方面低价促销,从而形成心理势差,促成购买。

  上海南站地铁通道里的阿迪达斯促销店橱窗

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