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内衣店快速成交的8种方式,你知道吗? 
发布时间:2016-10-09   编辑:simi   来源:品牌服装网
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导读】成交是每个内衣店铺导购都想获得的结果。能快速洞察消费心理并运用用最合适的方式与其沟通方能促进成交,下面给大家介绍快速成交的8种方式。

一、塑造痛苦成交法

       购买产品会心痛,但只有两分痛。如果门店导购员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛,那么顾客便一定会选择购买。

  经典案例

  1.男人/女人对自己要好一点,卖几件好的衣服是很有必要的;

  2.很多顾客都说看看再说,结果回来时我们的衣服卖出去,回来时没有他的码数了;

  3.当你考虑到价格时,也会使你考虑到产品的服务和质量你说是吗?

二、主动成交法

       门店终端中,很多的成交都是由顾客而不是导购员提出的,而以下将讲述“主动成交”的概念。

  经典案例

  一位顾客在服装柜台闲逛,突然喜欢上一套衣服,由于从来没有买过这么贵的衣服,非常想拥有,但又担心被妻子埋怨。

  这时门店导购员问顾客:先生,来一套吗?”

  顾客说:“考虑考虑。”

  她又说:“先生,很适合您的,您考虑的怎么样?”

  顾客问:“打折吗?有赠品吗?”

  她说:“不好意思……来一套吧?”

  顾客说:“再考虑考虑……”

  结果是顾客很犹豫地走开了。

  正确的成交语言如下:

  “先生,你用现金还是刷卡?”

  “先生,我帮您打包!”

  “先生,我帮你开单!”

  应用肯定的语气,而不是疑问的语气。

三、请求成交法

  门店导购员在以下三种情况出现时可以向顾客提出“请求成交”。

  第一是顾客未提出异议。我们就可以认为顾客在心理上已认可了产品。比如:“张先生,没有什么问题的话,我现在帮您下单吧。”

  第二是顾客的异议被消除之后。推销过程中,顾客对产品表现出很大的兴趣,当顾客消除了顾虑时,就可以迅速提出成交求。如:“王先生,所有问题都已解决了,什么时候给您送货?”

  第三是顾客已有意购买,只是拖延时间。可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力。如:“先生,这批货物美价廉,卖得非常好,库存已经不多,我帮你下单吧。”请求不是强求,更不是乞求,使用时须神态自然、从容镇定、语速适中、充满自信,这样才能迅速获得顾客的信任。

四、假定成交法

  假定成交法是假定顾客已经接受该产品,进而直接要求顾客成交的一种方法。例如门店导购员在跟顾客谈话的时候,直接告诉顾客买回去之后如何使用、如何保养之类的语言,或者如:“王先生,我们免费送货上门,您看是今天给您送,还是明天给您送?”假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见地顾客,因此,要看准顾客类型和成交信号,同时门店导购员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然,切忌自作主张和咄咄逼人。

五、选择成交法

  永远不要问顾客“要不要”,而是要顾客“要哪一个”。

  例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的发问内容。无论顾客怎样选择都能成交,并利用充分调动顾客决策的积极性,较快地促成交易。

六、从众成交法

  利用顾客的从众心里,促使顾客立即做出购买决策的方法。

  例如门店导购员说:“小姐,这是今年最流行的款式,和您年龄相仿的人都喜欢”、“这款产品很畅销,您看这是一些用户订单”、“像你这样时尚/个性/有品味的客户用的就是我们的产品……”

七、试试成交法

  试试成交法主要适用于顾客确有需要,但又持怀疑大度,难以下定决定的情况。“您不妨先拿回家,试试效果怎么样,不满意的话,我给您退款;满意的话,你下次多来几次。”

  这种方法能使顾客感受到产品的好处和带来的利益,增强其信任感和信心。但一定要对自己的产品有绝对的信心,并且指导好使用方法和公司售后服务规则。

八、机会成交法

  让顾客意识到现在购买是一个机会,良机一去不复返,不及时购买就会产生损失。这样,顾客的购买心理就会紧张起来,由犹豫变为果断,促使其立即做出购买决策。时间有“促销时间”、“限量生产”、“款式唯一”等,门店导购员一定要充分利用好。
 

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